與浮躁的創業圈中經常以融資金額吸引眼球的故事不同，這篇文章旨在講述在多變融資環境下一家硅谷公司真實而曲折的融資經歷，希望能借此幫助到融資路上的創始人。

2016年3月底，專注于電話追蹤和分析的自動化營銷SaaS公司 Invoca 宣布獲得3000 萬美元的D輪融資，由摩根士丹利旗下的一只基金領投，現有投資人（也多是頂級投資人）跟投。這輪融資后，這家硅谷公司的總融資額超過6000 萬美元。

Mark Suster是該公司此前第一次機構投資中的領投人，也就是著名投資機構 Upfront Ventures的管理合伙人，作為公司此次融資的背后推手，他分享了這家公司在多變的融資環境下所經歷的曲折融資經歷，相信能引起不少創始人的共鳴，也能讓更多走在融資道路上的創始人童鞋們，從這第一手闡述中學習到創業公司融資和發展壯大的經驗和教訓。

2015年1月，Invoca公司提前14個月開始計劃融資。從2009年設立以來，Invoca公司增長持續穩定。自從 2015年以來，市場上規模較大的SaaS 公司已經變得炙手可熱，股價均值達到銷售額的7.3倍，有些甚至高達12倍。很多SaaS公司開始準備IPO，而Invoca的高管層也在考慮公司的未來，開始籌劃和準備。

當Jason Spievak（公司的創始人兼 CEO）見投資人的時候，投資人就會問他對于公司未來的規劃。例如：公司未來是否打算上市？是否會在未來兩年考慮讓合適的戰略投資人收購公司？是否想讓公司擴張速度更慢一些來實現盈利？

公司集體的決策是選擇讓公司繼續增長，因為市場對于高增長率的認可要超出其他任何因素，所以大家認為公司應該引入一位經驗豐富的CEO ，這位CEO需要有領導公司上市的經驗，要具有帶領大規模國際銷售業務的經驗，并能夠帶領Invoca上升一個臺階，帶入下一個更高的發展階段。 創始人Jason在早期擔任CEO還算愉悅，但也樂意在公司發展到這個階段引入職業經理人。

于是，公司在2015年6月引入了江湖老手Mark Woodward來擔任公司的CEO，他之前帶領過兩家公司完成上市，而且他的職業路徑也是從黃埔軍校Oracle擔任地區銷售經理開始，并逐漸邁上其他公司CEO職位的。公司的未來看起來非常明朗，需要走的步驟也很明確，回報似乎即將水到渠成，公司每個人很興奮，躍躍欲試準備迎接挑戰。

公司當然知道不會在（大部分投資人都去休假的）8月啟動融資，因為大的VC很難在這個季節湊齊完整的決策團隊，于是公司在8月份做融資準備，在9月份正式啟動。

9月，融資開局進展相當順利。很多VC都表明了投資興趣，幾乎每家VC都安排了面談，好幾家還給Mark（公司CEO）和他的團隊打電話安排會面。Mark盡職盡責地參加了這些VC的合伙人會面，緊接著開始私下調查（簡法幫注：相當于非正式了解公司狀況），有些VC開始接觸現有的VC股東試探融資價格口風，公司方面也開始討論到底什么樣的投資人最適合公司。

邁入10月份，融資市場“秋季的涼風”刮起來了，陣陣涼意警示著融資市場將要面臨波動，公司管理層也在資本市場迷霧中僅僅能夠朦朧地看到眼前的預警信號。?

經驗豐富的VC已經開始敏銳地覺察到從2015年第三季度開始，風險投資市場已經開始顯現迅速的變化。這些VC中有些是發現已經投資的公司不再像預期那樣容易拿到投資意向，還有些則是通過圈里的朋友在與其他VC同行交流過程中得知這一變化。

其實Mark Suster在2015年10月的一個VC/LP年會上就已經公開預測過2016年風投市場的風向將要轉變了。總之，在VC這個小圈子里，消息傳播得比什么都快，因為圈里這些人要么相互認識，即便是競爭對手，他們也可能是同一家公司的董事，很多人還可能是商學院的同學。

公司董事會和Mark碰面探討了公司的融資進程。投資人投資Invoca公司的意向仍然非常熱烈，所以公司決定按照原定計劃繼續推進融資進程，預計公司在11月份能夠完成這一輪融資。總共有6家機構表達了強烈的投資意愿，其中走在最前邊的兩家已經在試探融資價格和融資規模，還有一家明確表示計劃下周出Term Sheet（投資意向書）。

其實，美國資本市場從8月份已經開始震蕩下行了。2015年8月底，科技公司集中的納斯達克指數掉頭下行，突然的股價下挫讓很多投資人驚慌失措，而9月底的指數又遭遇一輪劇烈下挫。到了 10月底，資本市場似乎收復了失地，但坦白來說不少投資者已經摸不著頭腦了。

隨著市場的“不確定性”愈加深入人心，每輪融資的持續時間就會被拉得更長。2015年早期，創業公司紛紛奪得“獨角獸”桂冠，讓很多投資人擔心錯過大好投資機會。投資人也習慣了這樣的投資邏輯：你投資的任何一家企業在下一輪融資中都會實現更高的估值。顯然，這種邏輯無法再持續下去。從2012年到2015年期間，隨著新投資人涌入市場，科技領域的創業公司迎來融資的繁榮時代，融資價格水漲船高，投資人擔心錯過大好投資機會的特點，也將創業公司估值推的越來越高。?

Invoca碰巧是處在融資繁榮期的尾巴上啟動了融資。幸運的是，公司此時SaaS年經常性收入達到幾千萬美金，并且增長喜人。公司在熱門的電話追蹤和分析的自動化營銷領域堪稱市場領頭羊，智能設備的爆發更是推動著這個火熱領域持續迅速發展。公司已經簽下了包括微軟等重要客戶在內的大單。

下邊的一組數據能說明情況：

• 公司2015年的業務收入比前一年增長 51%，2016年預測增長能達到同樣水平；

• 客戶總量年增長 20%；

• 簽約月經常性收入年增長率達 100%；

• 大企業客戶的用戶平均營收增長率達67%，毛利增長達163%；

• 當年毛利率增加了150個基點，進一步提高了公司整體的營利能力。

公司將這些積極的數據都提供給了投資人，同時也很透明地披露了一些沒有達到公司預期的情形。公司啟動融資時，SaaS公司股價均值達到銷售額的7.3倍，公司暗示了5倍以上的估值區間，但是公司也表明在估值和融資價格方面保持靈活態度。

進入第四季度后，投資人已經很明顯地在拖延融資進程了。投資人會告訴公司很快就能決策了，但是還需要更多數據，還需要更多一些時間，還需要幾次私下調查電話，幾個新的數據要求，還需要再開一次合伙人會議討論投資決策……

從個案來說，這些投資人對Invoca公司很中意，但就是不知道他們能否在公司的時間表內敲定投資。

與此同時，一些共同基金已經開始減計之前高調投資的創業公司估值。到了2016年，融資市場“秋季的涼風”已經演變成“寒風凜冽”。2016年1月，股市又經受了一輪大幅下挫。

Invoca公司看起來依然很有希望，融資成功幾乎近在咫尺。緊接著，2月初發生了企業級服務公司的股市噩夢，美國市場科技股遭遇黑色星期五，LinkedIn、Tableau、Twitter等行業領袖在一個多月的時間里股價幾近腰斬，股市風聲鶴唳。這樣，SaaS企業的估值回復到中間值，股價均值回落到銷售額的4.2倍。

融資市場上，投資人再也不擔心錯過大好投資機會了，取而代之是緊張和謹慎的投資人心態！

雖然Invoca的業績和前景都很不錯，但也明白需要面對融資市場的現實。公司降低了融資價格，并集中精力游說那些因為融資環境變化而猶豫不決的投資人。公司業務表現依然良好，公司的管理層繼續將精力專注于公司的運營，而投資人工作則由公司新CEO和董事會成員專門負責。

當市場被恐慌情緒支配的時候，老道的投資人則開始變得貪婪（簡法幫注：資本市場的參與者應該都明白“別人恐慌我貪婪、別人貪婪我恐慌”這個比喻），聰明的投資人能清楚地看到機會來了。

盡管市場環境開始坍塌，但行業的領導者依然能夠拿到融資，核心在于專注點和融資過程中的執行問題。Invoca公司很幸運，在這個曲折的融資過程中拿到了一家銀行的風險債務（簡法幫注：專業風險債務銀行或者其他非銀行貸方提供給VC支持公司的債務融資，多用于營運資金或資本性支出，例如固定資產和設備的投入），為公司提供了完成融資所需要的時間周期內的資金。如果有人懷疑風險債務的價值，至少在2016年第一季度的市場環境下不會懷疑。

公司也不斷地接觸新的投資人，既然SaaS企業的估值已經跌落到歷史新低，投資人感覺到投資風險已經得到足夠控制。公司的燒錢速度已經變得更加合理，所以公司拿到融資后在資產負債表上的現金能夠維持很多年。公司本來計劃融資 2000 萬美金，結果總融資額超過 3000 萬。公司總算駛入了資本安全港，因為有數家投資人可以選擇，公司還幸運地拒絕了幾家投資人。

回頭看來，Invoca公司終于拿到足夠的資金儲備，可能上市前都不再需要融資了。但是，Invoca公司重新認識到謹慎開支的重要性，明白了管理好資產負債表的重要意義。Invoca公司與市場上其他公司一樣，學習到了務實增長的重要性，而不是不計代價的盲目增長，因為在市場發生轉變的時候，“精益創業”的公司肯定比那些只關注增長的公司擁有更多的選擇和退路。

優秀的公司最終總能拿到融資。大部分投資人仍然相信“贏家通吃”的市場特點。公司拿到融資本身就構建了一道護城河，讓規模更小的競爭對手無法在研發速度和全球化布局等方面與有資本武裝的公司相抗衡。Invoca具有經驗豐富的管理層，能夠服務大規模的企業客戶，經過融資武裝的公司更會讓這些大客戶在將重要項目交給其他創業企業之前認真審視這些企業的資產負債表。

需要注意的是，拿到公司持續增長所需要的融資，不僅需要公司具有務實肯干的管理層，更需要公司的管理層和創始人意識到身處其中的市場正在不斷變化，他們更需要面對融資的曲折過程，敢于接受以比預期更低的價格融資在短期內所帶來的更大力度的股權稀釋。Invoca很幸運自己還沒有成為獨角獸，所以也不需要面對大規模down-round融資所具有的破壞性，更遑論獨角獸down-round融資成功的可能性到底多大！有興趣的讀者可參見簡法幫微信歷史文章:《多家獨角獸估值下調,創業者或將面臨Down Round融資》。

總之，有些創業企業會明白市場長期“W”形曲折波動的道理，而不應逞一時之強。有些創業企業最終會在謹慎融資環境下完成融資的大任，并順應時勢調整燒錢速度、增長率和融資價格；而有些創業企業重新調整則會更加困難。

這是當事人一手劇透的在融資市場轉變過程中的一個典型融資經歷，類似的故事在現實世界中不斷的反復上演，只不過當你是故事主角時并沒有察覺而已。顯然，很多人不喜歡公開分享自己的故事，尤其是在故事結果并不美好的情況時。但是，我們更希望這個最終結局美滿的故事能夠讓更多還在融資路上的創業者得到收益和啟發。

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