冰淇淋甜筒2元、美式咖啡4元、檸檬茶5元、珍珠奶茶6元……藉此，蜜雪冰城2021年完成收入103億元，一年凈賺19億元。同期，奈雪的茶虧損45億元，經調整后虧損1.45億元。

蜜雪冰城從四五線小城的一家“寒流刨冰”店走到北上廣的核心商圈，已經擁有兩萬多家門店，妥妥的“萬店之王”。

近日，蜜雪冰城在深交所主板上市的申請獲得受理。不出意外的話，它將成為A股“新式茶飲第一股”。

隨著招股書的披露，蜜雪冰城賺錢的秘密也藏不住了。

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河南兩兄弟賣茶飲，做到身價500億元

新式茶飲都愛講故事。與奈雪的茶夫妻合伙開店的故事不同，蜜雪冰城背后是河南兩兄弟白手起家創業的故事。

1977年，張紅超出生于河南省商丘的一個普通家庭，初中畢業后走過街、修過摩托、做過食品業務員，養殖過鵪鶉、兔子，種植過中藥。1996年通過自考進入河南財經政法大學讀公關文秘專業。后來他一邊上大學，一邊在鄭州的一個城中村“創業”，開了一家叫做“寒流刨冰”的店。

張紅超的創業之路歷經波折，數次開店又數次關停。期間，他做過冷飲開過餐廳，幾乎所有的店都開在城中村或待拆遷的街邊。這使得蜜雪冰城自帶一種城鄉結合部式的氣質。

張紅超認為把低價產品做到極致也是能賺錢的。他經常會先計算出一個非常精確的成本，再加上微量的毛利率來推算出價格。蜜雪冰城的產品價格也一向很低，比如漢堡賣3元、薯條1.5元、揚州炒飯2.5元……

2006年，市場上出現一種火炬式冰激凌，售價十幾元仍有很多人買單。張紅超看到商機，反復測試之后研制出一支新鮮冰激淋。就是這款2元的冰淇淋，一天能賣出四五千支，成為蜜雪冰城的首個爆品。

緊接著張紅超又研制出今天我們所熟知的檸檬水。比起動不動十幾元一杯的果茶，4元一杯檸檬水可謂白菜價了。靠著鮮榨檸檬和高性價比，它迅速成為店里第二款爆品。

2007年，剛上大學一年的張紅甫選擇退學開店，成為蜜雪冰城第一代加盟商。2008年之后，蜜雪冰城引入職業經理人開始公司化經營。

2011年底，蜜雪冰城4位股東和平分家，張家兩兄弟留在蜜雪冰城。張紅超開設冰淇淋粉工廠，張紅甫則負責營銷和經營，實現門店的快速擴張。

最初蜜雪冰城是從下沉市場打出一番天地，而后開始走“農村包圍城市”的路線，從五環外一步步進入一線城市核心商圈。

許多人對蜜雪冰城的印象，源自那首“你愛我，我愛你”的洗腦神曲，以及雪王的表情包。

很多粉絲戲稱蜜雪冰城是“貧民窟男孩女孩的奶茶救星”，也有網友調侃“我的錢包只配我喝蜜雪冰城”……憑借低價和接地氣的形象，蜜雪冰城的風潮席卷全國。

到2020年6月22日，蜜雪冰城全球門店數量突破一萬家，成全球首家破萬店的茶飲巨頭。如今，超兩萬家門店遍布國內各大城市，在茶飲江湖一騎絕塵。

與奈雪的茶、喜茶、茶顏悅色等靠資本打法起家不同，蜜雪冰城直到2021年才首次引入資本，拿到美團龍珠資本、高瓴資本超20億元融資。

從股權結構上看，張紅超、張紅甫各持有蜜雪冰城42.78%股份，龍珠美城和高瓴蘊祺分別持有4%股份。

從1997年“寒流刨冰”小店到25年后的新式茶飲巨頭，下沉市場已裝不下蜜雪冰城的野心，如今它走上了上市之路。

以蜜雪冰城預計的發行價162元計算，公司發行后總市值約648億元，張氏兄弟的身家可達500億元。

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蜜雪冰城的生意經：

靠向加盟商賣食材包材等年入百億

如果你經常逛街，就會注意到蜜雪冰城的門店已經隨處可見，且時常有人在排隊，而旁邊的其它品牌相對冷清。

蜜雪冰城去年賣出4.5億杯冰鮮檸檬水，2億杯滿杯百香果和1.9億杯珍珠奶茶。

目前蜜雪冰城旗下有茶飲連鎖品牌“蜜雪冰城”、現磨咖啡連鎖品牌“幸運咖”和現制冰淇淋連鎖品牌“極拉圖”三個品牌。

2019年-2021年及2022年一季度，蜜雪冰城的營收分別為25.66億元、46.8億元、103.51億元及24.34億元，對應凈利潤分別為4.45億元、6.32億元、19.1億元與3.9億元。

短短三年時間，業績翻兩番，一共凈賺33億元。相比于仍在虧損的奈雪的茶和追求盈虧平衡的喜茶，蜜雪冰城的盈利能力確實不一般。

2021年奈雪的茶營收42.97億元，經調整后凈利潤虧損為1.45億元，這已是奈雪連續四年虧損。2022年上半年收入20.45億元，經調整后虧損2.49億元。

蜜雪冰城產品均價6至8元，年收入百億元。而奈雪的茶均價27元，卻還在虧大錢。不禁讓人好奇，蜜雪冰城如何盈利？

與喜茶和奈雪的茶不同，蜜雪冰城不直接賣茶飲給消費者，而是靠向加盟商賣原材料掙錢。正是兩萬余家加盟商，撐起“雪王”百億營收。

蜜雪冰城超兩萬家門店里僅47家是直營店，加盟店占比達到99.8%。在過去的25年中，蜜雪冰城平均每天開3家店。今年一季度，其新開門店數1943家，平均一天新開約22家店。

看到這里你可能會想到諸多明星開的加盟火鍋店，比如翻了車的賢合莊。然而，蜜雪冰城并不收割加盟商。2021年其加盟商管理收入僅占總營收的1.89%。

蜜雪冰城加盟模式為單店加盟。省會城市每年加盟費為11000元，地級城市9000元，縣級市7000元。蜜雪冰城預計，開設一家加盟店，需要37萬元起步。

蜜雪冰城賺錢的“生意經”是，把食材、包裝材料、設備設施及營運物資等賣給加盟商，并提供管理服務。

從收入構成看，僅是兩萬多家加盟門店的食材和包裝材料，就貢獻了超85%的收入。其中，食材是最主要的收入來源。2021年這項收入為72.3億元，占到營收的69.89%；而包裝材料收入17.8億元，營收占比達17.19%。

2021年蜜雪冰城杯子銷售收入10.5億元，占全年營收的10.2%。以當前市場價格0.3元/個來計算，算下來一年賣出30億個杯子。

同年，蜜雪冰城吸管銷售收入為3.06億元，占公司全年營收的2.96%。以吸管0.1元/根的單價來計算，吸管也賣了30億根。

除此之外，蜜雪冰城其他的設備設施、營運物資及其他、加盟商管理收入、直營門店產品，2021年營收占比分別為6.72%、3.50%、1.89%、0.8%。

嚴格說來，蜜雪冰城不是一家奶茶店，而是做供應鏈生意的原材料供應商。

蜜雪冰城賺錢最大的秘密在于有自己的供應鏈，自建工廠制作核心茶飲原料。用它自己官網的話說，“沒有中間商賺差價，成本價供貨加盟商”“有議價優勢，能以低成本采購高品質食材”。

反觀奈雪的茶，2021年茶材料成本為14億元，占總收入的32.6%。也就是說，一杯奶茶價格的三分之一都付給了原料和包裝。?

雖然加盟模式為蜜雪冰城帶來了低成本、高效益的收入模型，但是弊端也很明顯。比如不少加盟商陷入訂貨難、選址難的境地。

另外，近三年多以來，蜜雪冰城主營業務毛利率分別為 35.95%、34.08%、31.73%和 30.89%，逐年下降。

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新茶飲內卷，雪王也要講新故事

有人形容蜜雪冰城是一家披著“傳統”外衣的新茶飲店，它搶的是便利店、超市中3塊錢、5塊錢瓶裝水的生意。

當二三十以上的奶茶價位稀疏平常，兩位數的冰淇淋躺在便利店的冰柜成了了“雪糕刺客”，蜜雪冰城確實算得上茶飲界的一股清流。

蜜雪冰城雖然業績好、資金儲備也足，但是也有一本難念的經。

曾經炙手可熱的新茶飲市場，如今熱度已急劇下降。一級市場融資遇冷，奈雪的茶上市后股價也一瀉千里。而沒上市的喜茶、樂樂茶上半年紛紛傳出裁員、門店收縮等消息。

今年以來，喜茶、奈雪的茶等紛紛降價。喜茶降幅在3元-7元之間，19元以下的產品占比已近八成。奈雪的茶則全面告別“30元時代”。

這似乎也預示著，原本走高端路線的茶飲品牌開始爭相下沉。這或將擠壓蜜雪冰城的市場空間。如果喜茶、奈雪也有了3塊錢的檸檬水，蜜雪冰城還香嗎？

對新式茶飲來說，供應鏈一直是最大的考驗。比如，去年新茶飲的鏖戰中，黃皮、油柑等小眾水果紛紛上陣，價格一再上漲，這也挑戰著蜜雪冰城的供應鏈管理能力。

長時間以來，食品安全問題也一直是擺在蜜雪冰城面前的一道難題。

今年以來，蜜雪冰城屢陷食品安全風波。3月，涇川縣百香蜜雪冰城飲品店因特調奶漿、乳酸菌飲料過期，被罰款1萬元。4月，恭城縣恭城鎮蜜雪冰城奶茶店因多袋“焙炒咖啡粉”過期，被罰款2000元。6月，龍山縣蜜雪飲品店因冰鮮檸檬水中發現蟲子，被罰款1.2萬元；9月，一女子在西安某蜜雪冰城門店的芋圓葡萄中芋圓里喝出小木棍……

另外，在開店狂奔的路上，蜜雪冰城需要把握好開店數量與加盟商盈利的平衡點。如今一條商業街上開2-3家蜜雪冰城已經屢見不鮮，但門店過于密集，會導致門店之間互相搶流量，這未必能讓原本就薄利的加盟店一直保持可觀的利潤。

新茶飲賽道變得擁擠，門店越來越密集，高端化心智難以養成，蜜雪冰城能否一直保持優勢并不好說。但它也已經開始向資本市場講述新故事。

9月14日，有消息稱，蜜雪冰城將推出飲用瓶裝水，布局飲用水賽道。其瓶裝水終端零售價為550mL 2元/瓶、380mL 1.5元/瓶。

為尋求新的增長曲線，蜜雪冰城也曾嘗試向高端發起進攻，推出過“高端冰淇凌”和高端品牌“M+”，但最終沒有濺起水花。

2021年，蜜雪冰城成立雪王投資公司，相繼投資了廣東的茶飲品牌匯茶、河南雞裝箱餐飲企業管理有限公司，其還在便利店零售業、精釀啤酒、風投等多個領域有所布局。

從蜜雪的招股書來看，蜜雪此次計劃募集資金65億元，其中生產端的投資占到募集資金的近一半金額，且主要投入于食品加工項目、冷凍水果深加工等方面。

資本都是追求逐利的，當蜜雪冰城向資本伸出手，它能否在本來就薄利的生意上，持續保持足夠的成長空間，還是一個未知數。

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