SaaS行業(yè)洗牌的時(shí)間到了，“到2017年下半年，整個(gè)行業(yè)可能進(jìn)入一個(gè)并購(gòu)整合期，我們已經(jīng)開始了布局”。這是和創(chuàng)科技（834218.OC）管理層對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的判斷。

目前新三板上有四家處在領(lǐng)先地位的SaaS行業(yè)掛牌公司，分別是主打移動(dòng)營(yíng)銷管理的和創(chuàng)科技（834218.OC）、主打電商銷售管理的點(diǎn)點(diǎn)客（430177.OC）、主打人力資源管理的北森云（836393.OC）以及主打餐飲管理的客如云（835268.OC）。

作為國(guó)內(nèi)移動(dòng)營(yíng)銷管理第一股的和創(chuàng)科技，2015年11月掛牌新三板。根據(jù)和創(chuàng)科技官方提供的數(shù)據(jù)，目前每日在線活躍終端已經(jīng)達(dá)到100萬，月新增企業(yè)1000家左右，續(xù)費(fèi)率90%以上。2016年中報(bào)總營(yíng)收5896.53萬元，同比增長(zhǎng)199.49%。

和創(chuàng)科技的創(chuàng)始人兼CEO劉學(xué)臣先生，向讀懂君闡明了自己關(guān)于行業(yè)的洞見。

SaaS行業(yè)正在改變，你如果要投資SaaS股，不妨聽聽劉學(xué)臣的看法，他認(rèn)為：

“SaaS行業(yè)將進(jìn)入并購(gòu)整合階段”；

“對(duì)于營(yíng)銷類SaaS軟件企業(yè)來說，銷售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要”；

“初創(chuàng)企業(yè)做PaaS就是偽命題，沒有足夠多的客戶、過硬的技術(shù)以及資本實(shí)力，是無法構(gòu)成PaaS平臺(tái)的”；

“免費(fèi)模式在To B領(lǐng)域沒有獲得成功的案例”。

1、企業(yè)服務(wù)將進(jìn)入并購(gòu)整合階段

對(duì)SaaS行業(yè)來說，2015年是個(gè)分水嶺。

那一年，一大批To C企業(yè)倒閉，融資斷鏈、老板跑路、辦公地點(diǎn)人去樓空，很多人驚呼O2O死了。但是，大家意外地發(fā)現(xiàn)，一些早期就進(jìn)入To B領(lǐng)域的企業(yè)卻開始悶聲發(fā)小財(cái)，比如協(xié)同辦公領(lǐng)域的明道、今目標(biāo)；CRM領(lǐng)域的紅圈營(yíng)銷、銷售易；底層云計(jì)算供應(yīng)商青云、阿里云等。

資本嗅到了機(jī)會(huì)，紛紛將目標(biāo)轉(zhuǎn)向To B領(lǐng)域，一大批初創(chuàng)企業(yè)冒出頭來，互聯(lián)網(wǎng)巨頭也進(jìn)來摻和一腿，To B領(lǐng)域的格局被一再改寫。

如今經(jīng)過兩年的沉淀，SaaS行業(yè)又到了一個(gè)分岔路口。有人說，“過不了半年，（企業(yè)服務(wù)）又該火起來了，產(chǎn)品逐漸打磨成型，到了該發(fā)力賣產(chǎn)品賺錢的時(shí)候了。”然而也有人說，“應(yīng)該會(huì)有一大批企業(yè)因?yàn)榻徊怀龃鹁恚蛘叽鹁聿患邦A(yù)期而死掉。”

劉學(xué)臣判斷，2017年下半年，會(huì)進(jìn)入一個(gè)并購(gòu)整合的階段。因?yàn)槠髽I(yè)服務(wù)的門檻太高了，既要懂技術(shù)，又要懂行業(yè)，還得有足夠的人脈去銷售。如果做不到這些，是很難做大的。企業(yè)如果做不大，就只能等著別人來并購(gòu)。

在這個(gè)領(lǐng)域，除了和創(chuàng)科技，還有其他幾家企業(yè)融資擴(kuò)張速度也非常快，如紛享銷客和銷售易。成立于2011年的紛享銷客，迄今為止已經(jīng)拿過六輪融資，總額近7億元人民幣；主打中大型客戶銷售的銷售易也在今年1月宣布完成D輪2.8億融資，由騰訊領(lǐng)投。

還有一些傳統(tǒng)軟件廠商也在轉(zhuǎn)型做移動(dòng)CRM，一些協(xié)同辦公領(lǐng)域的廠商也開始將觸手伸向移動(dòng)CRM。未來的競(jìng)爭(zhēng)無疑將會(huì)非常激烈。

但是劉學(xué)臣并不看好老牌軟件廠商的轉(zhuǎn)型，畢竟SaaS行業(yè)跟傳統(tǒng)的軟件行業(yè)已經(jīng)徹底不一樣了，二者是基于不同的技術(shù)基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)模式。

歐美成熟市場(chǎng)SaaS領(lǐng)域市占率最高的也不是微軟、甲骨文這些公司，而是像Salesforce、NetSuite、Workday等在細(xì)分領(lǐng)域新興的創(chuàng)業(yè)型SaaS公司。微軟、IBM的技術(shù)主要基于PC軟件，C、C++，開發(fā)語言JAVA和數(shù)據(jù)庫Oracle等。而Salesforce這種公司是完全互聯(lián)網(wǎng)化的、移動(dòng)化的，工程師掌握的技術(shù)主要是mySQL、Android、iOS。需要的是完全不同的技術(shù)與產(chǎn)品人員。業(yè)務(wù)模式也完全不同了。

傳統(tǒng)軟件項(xiàng)目可能需要一次支付100萬，但是SaaS軟件只需要每年支付10-20萬，大大降低了公司的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。但是當(dāng)年項(xiàng)目收入從100萬變成10萬，這對(duì)于傳統(tǒng)的軟件公司是不能接受的事情。

這種情況下，并購(gòu)整合就是這些老牌廠商的最佳選擇。劉學(xué)臣認(rèn)為，這不是一場(chǎng)你死我活的爭(zhēng)斗，而是合作共贏。

事實(shí)上并購(gòu)整合已經(jīng)開始了。通過公開的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)可以看到，用友、金蝶等公司已經(jīng)發(fā)生過三十多起并購(gòu)。今年2月和去年8月，和創(chuàng)科技也已經(jīng)完成了兩家公司的股權(quán)收購(gòu)，分別為上海用誠(chéng)計(jì)算機(jī)技術(shù)有限公司40%的股權(quán)，以及福建金科信息技術(shù)股份有限公司不超過 40%的股權(quán)。

劉學(xué)臣說，未來紅圈營(yíng)銷將延續(xù)“技術(shù)+產(chǎn)品+行業(yè)”的策略，將通過戰(zhàn)略投資或者并購(gòu)的方式，與更多垂直行業(yè)伙伴建立緊密的合作，共同開發(fā)行業(yè)產(chǎn)品。

2、對(duì)于營(yíng)銷類SaaS軟件企業(yè)來說，銷售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要

銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)一個(gè)以售賣產(chǎn)品為主的公司起著至關(guān)重要的作用，尤其在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域。

目前許多做企業(yè)服務(wù)的初創(chuàng)公司都在“搶人”，尤其是銷售leader。有的創(chuàng)業(yè)者甚至透露，為了挖到好的銷售leader，不惜耗費(fèi)六個(gè)月的時(shí)間，可見銷售人才的搶手。業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)，經(jīng)過2-3年的洗禮，之前拿到融資的一批企業(yè)級(jí)服務(wù)商們到了交答卷的時(shí)候了，現(xiàn)在正在拼業(yè)績(jī)。

而和創(chuàng)科技的長(zhǎng)項(xiàng)除了產(chǎn)品和服務(wù)，還有他的銷售團(tuán)隊(duì)。讀懂君了解到，和創(chuàng)科技的核心銷售團(tuán)隊(duì)主要來自阿里巴巴、金蝶、用友等互聯(lián)網(wǎng)軟件企業(yè)。有一位股東就是當(dāng)年阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)的銷售負(fù)責(zé)人。劉學(xué)臣說，“我們?cè)诤芏痰臅r(shí)間內(nèi)就建成了一個(gè)堪比阿里巴巴的銷售鐵軍體系，這是一個(gè)具有血性且具有輕解決方案專業(yè)技術(shù)能力的銷售團(tuán)隊(duì)”。

公司2016年中報(bào)顯示，銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金為5539.04萬，營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)率為199.49%，這與銷售團(tuán)隊(duì)的努力是分不開的。

3、初創(chuàng)企業(yè)做PaaS是一個(gè)偽命題，從整個(gè)行業(yè)來看，現(xiàn)在說PaaS還為時(shí)尚早

云計(jì)算有三個(gè)層面，分別是SaaS、PaaS以及IaaS。簡(jiǎn)單說，IaaS提供底層技術(shù)，PaaS面向軟件開發(fā)者提供平臺(tái)服務(wù)，而SaaS則直接向軟件消費(fèi)者提供服務(wù)。

有人認(rèn)為，未來發(fā)展趨勢(shì)是PaaS，因?yàn)镾aaS無法滿足個(gè)性化需求。有業(yè)內(nèi)企業(yè)家就曾說過，“CRM在不同行業(yè)的差異性非常大，SaaS維度上一套標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品是無法覆蓋所有行業(yè)的。如何平衡標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化？構(gòu)建一個(gè)PaaS平臺(tái)去滿足行業(yè)的個(gè)性化需求勢(shì)在必行。”

去年，有的廠商已經(jīng)打出了“SaaS+PaaS”的旗號(hào)，并表示“SaaS+PaaS產(chǎn)品的適配性會(huì)更高。”

但是和創(chuàng)科技的紅圈營(yíng)銷卻一直堅(jiān)持做SaaS層的服務(wù)，劉學(xué)臣認(rèn)為，從整個(gè)行業(yè)來看，現(xiàn)在說PaaS還為時(shí)尚早。

PaaS是平臺(tái)即服務(wù)，類似于小米做生態(tài)系統(tǒng)，至少需要滿足三點(diǎn)：

1.能夠給合作伙伴提供足夠多的客戶；

2.有足夠強(qiáng)的技術(shù)支持；

3.有資本支持，最好是投資合作關(guān)系。

顯然，初創(chuàng)型公司是做不到這幾點(diǎn)的，所以創(chuàng)業(yè)公司去做PaaS，就是一個(gè)偽命題。Salesforce平臺(tái)上有大量的SaaS服務(wù)商，大多都是它自己投資并購(gòu)的，以便服務(wù)于大客戶的時(shí)候不用從頭開發(fā)。服務(wù)于內(nèi)部時(shí)就是三層架構(gòu)，服務(wù)于外部客戶時(shí)抽取出來就是一個(gè)PaaS平臺(tái)。

“我們的接口從來都是免費(fèi)開放的，但我們從不聲稱我們是PaaS平臺(tái)，盡管我們具備PaaS平臺(tái)能力。從整個(gè)行業(yè)來看，現(xiàn)在說PaaS還為時(shí)尚早。”劉學(xué)臣告訴讀懂君。

4、在To B領(lǐng)域，免費(fèi)模式是無法成功的

企業(yè)級(jí)市場(chǎng)到底應(yīng)該付費(fèi)還是免費(fèi)，一直都是一個(gè)充滿爭(zhēng)議的話題。

整個(gè)To B領(lǐng)域在2013年之前一直是比較和平的，很少有免費(fèi)競(jìng)爭(zhēng)者。然而，自從阿里巴巴豪擲6億人民幣進(jìn)入企業(yè)級(jí)市場(chǎng)開始，原有的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則就被打亂了。

釘釘從一推出就走免費(fèi)路線，通過免費(fèi)電話，贏得了許多中小企業(yè)用戶。去年4月份，企業(yè)微信上線，毫無疑問，這也是一個(gè)背靠大樹的免費(fèi)協(xié)同產(chǎn)品。

另一個(gè)起初收費(fèi)的SaaS辦公產(chǎn)品今目標(biāo)，也在2015年宣布免費(fèi)，今目標(biāo)創(chuàng)始人文榮在2015年6月17日的一次公開演講中說，“今目標(biāo)免費(fèi)的直接原因是收費(fèi)難，收費(fèi)難的原因之一是用戶選擇困難。如果‘免費(fèi)’能夠降低用戶選擇今目標(biāo)的難度，為什么不免費(fèi)？”

一時(shí)間，協(xié)同領(lǐng)域掀起了免費(fèi)大潮。這股風(fēng)也蔓延到了移動(dòng)CRM領(lǐng)域，曾有廠商在2015年宣布轉(zhuǎn)型協(xié)同辦公，產(chǎn)品全部免費(fèi)，后于2016年又轉(zhuǎn)回銷售領(lǐng)域，并開始收費(fèi)，但仍保留了部分免費(fèi)的服務(wù)。

免費(fèi)會(huì)是未來的趨勢(shì)嗎？“我認(rèn)為免費(fèi)模式就是一個(gè)偽命題”，劉學(xué)臣說，“縱觀國(guó)內(nèi)外企業(yè)服務(wù)，沒有免費(fèi)模式取得成功的案例。To C領(lǐng)域可以進(jìn)行流量變現(xiàn)，有一定的廣告價(jià)值。To B領(lǐng)域則是不可能的，企業(yè)是買單的主體，并不會(huì)接受廣告。

企業(yè)的決策屬于多點(diǎn)決策，單點(diǎn)支付。總經(jīng)理同意后還要信息部門同意，還要銷售總監(jiān)同意，財(cái)務(wù)同意，是一個(gè)復(fù)雜的決策流程。所謂的輕量級(jí)，免費(fèi)模式，要不就是不懂，要不就是忽悠投資人。本質(zhì)上是一種To VC的模式。所以紅圈從一開始就采取收費(fèi)的模式”。

而事實(shí)也證明，和創(chuàng)科技的選擇是正確的。和創(chuàng)采取的是先付費(fèi)模式，2016年中報(bào)中預(yù)收賬款是7826.95萬元。劉學(xué)臣表示，“只要控制投入，其實(shí)和創(chuàng)科技是可以迅速實(shí)現(xiàn)盈利的，未來一年只要能打平，就是一兩千萬的盈利。我們的想法是在主業(yè)上做到盈虧平衡，在并購(gòu)上實(shí)現(xiàn)盈利，預(yù)計(jì)未來1-2年可以實(shí)現(xiàn)盈利。”

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