“告別偽需求是創業成功的頭一步，真需求意味著市場真實存在，一旦殺入了需求的藍海市場，團隊也有勁，資金鏈自動就順暢了，那個時候即使競爭對手來了，你占得了先機，也不害怕。”

11月5日，在“2016艾問頂級人物峰會”上，著名天使投資人以“是否有需求是創業是否靠譜的唯一標準”為主題發表了演講，他認為創業公司死亡的最大問題是沒有需求。那么什么是有需求？如何告別偽需求？薛蠻子以其20余年的天使投資經驗闡述了這些問題。

以下為演講實錄（有刪減）：

我玩天使投資從1991年到現在，看到的創業死亡的有無數，資金不足、股權分配不合適、沒有堅持等等，最關鍵的，大量創業公司最大的毛病是創業公司開始做這個事是沒有需求的，所以我今天的題目就叫“是否有需求是創業是否靠譜的唯一標準”。

為什么呢？因為我做過幾個成功的案例，頭一個，我當年投了一個初中畢業生，叫蔡文勝。我和馬未都當年到福建去，來一個不會說普通話的小伙子，他做了一個265.com，從此之后我們變成了好朋友，我投資以后占了25%的股份。為什么蔡文勝成功了？因為他做了一個非常有需求的事，他說全中國的人上不了雅虎，我干的這個事是滿足廣大網民不能滿足的需求，也是互聯網的瓶頸，所以265做得非常成功，除了hao123以外，它是第二。

一年以后，我在北京碰到一個高中畢業生李想，他做了一個東西叫汽車之家。當時新浪、搜狐都有自己的汽車網站，我說咱們做汽車之家，怎么跟三大門戶競爭？他說，我做這個網站就是給我自己這樣的人看的，我不是一個汽車專家，我也不知道什么叫馬力、不知道很多的汽車數據，但是作為一個局外人和愛好者，我完全知道一個局外人、汽車愛好者的需求是什么。我說你怎么競爭呢？他說，最簡單，想買車的都是白領，禮拜六、禮拜天都不上班，想上網買車的時候，新浪、網易、搜狐都不開門，他們的價錢都停留在禮拜五下午的價錢，而咱們就是禮拜六、禮拜天加班，必須每小時有新的價錢，就憑著一件事，汽車之家六個月之內變成了一家重要的門戶，前些日子平安收購了，大概四五十億，他們的利潤一年做到十個億，我想就是他找到了真正的需求。

創業者最大的問題就是為創業而創業，怎么看怎么好，怎么看怎么美。O2O火的時候，汽車上你來家修、洗腳也上門，這個事其實是個偽需求，沒有人需要，所以很快泡沫爆破了之后，這件事不靠譜，沒有需求就煙消云散。

同時，O2O并不是沒有需求的事，需求是堅定存在的，每個人都不愿意禮拜六、禮拜天花半天的功夫到超市拎大米白面，這是需求，但怎么做，還是要挑戰，需求是有的，未來一定會有方法。

什么是需求呢？周鴻祎說得最對，一個是剛需，非玩不可，第二個是痛點，由于這個痛點痛不欲生，第三就是高頻，凡是能找到這六個字的創業的，你就找到了創業的秘訣。我覺得這是非常關鍵的。

美國的一位著名的天使投資人馬克·安德森寫了一篇很長的文章，他說一個企業最關鍵的就是他有沒有找到自己的PMF，PMF是什么呢？就是找到產品和市場的結合點，這個市場越有結合的地方，你的公司價值越大，所以每個創業者要做這件事，要想不死，首先要找到真正的需求，同時制造的產品一定要滿足這個需求，只要瓶頸越大，你的成就越大。

全中國的所有屌絲買便宜的東西，就做出了淘寶；讓所有的屌絲信任你，能夠存點錢，把屌絲之間的交易完成了，就出來了支付寶。要想完成人與人之間的交集，首先要上QQ、上微信，這些都是解決了巨大的瓶頸，尤其是在互聯網時代。所以，大家想要不死，頭一個，就是要有一個剛需、痛點、高頻的需求，這樣的需求是最好的。

一個創業項目沒有需求有五個表現，一個是缺乏市場調查，完全憑著一己沖動，一言狀態；第二個，就是做的這個事用戶態度；第三個是產品投放市場后，剔除了運營要素、剔除了補貼，還有用戶，你這個事就是需求。第四條，一句話說不清楚產品解決什么問題，就說明創業者對用戶需求是沒有感覺的，對公司的創業使命沒有清醒的認識，對商業本質沒有實際的了解。第五條，空吆喝、死不掙錢，要做有需求的，還是必須能賺錢的。今天在泡沫大潮過了以后，要是不能夠賺錢，不能夠完成商業的本質，這個事也是沒法玩。

告別偽需求是創業成功的頭一步，真需求意味著市場的真實存在，一旦殺入了需求的藍海市場，團隊也有勁，資金鏈自動就順暢了，那個時候即使競爭對手來了，你占得先機，也不害怕。所以，要想做成這個，第一，要聚集一個用戶群，找到典型用戶，頭一百個用戶、一千個用戶、一萬個用戶都是非常關鍵的，用一個一針捅透天的產品撬動他，我覺得是一個創業者的關鍵。第二，對于需求頻次不夠，但一定要有方法通過內容把頻次拔高。第三，快速做商業轉換的測試，分析投入產出比，避免空吆喝不賺錢的陷阱。

（來源：?投資界　 Echo）

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