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自從“千團(tuán)大戰(zhàn)”結(jié)束之后，以團(tuán)購為基礎(chǔ)的商業(yè)模式就很少出現(xiàn)了，直到拼多多的崛起，把下沉渠道人群曝光，讓社交電商風(fēng)口吹起，并衍生出社區(qū)團(tuán)購。
當(dāng)然，拼多多并沒有那樣大的能量把社區(qū)團(tuán)購?fù)耆呱鰜恚€需要流量渠道與營銷模式的變革，直白一點就是微信的誕生，再清楚一點，就是社群與小程序的結(jié)合。
不過，小程序只是工具，社群所起的作用才是最核心的，因為社群意味著圈層，只有相互聯(lián)系、相互在一起的用戶，才可能被大量轉(zhuǎn)化。
我很喜歡的一句話說得好，任何生意，都是把流量變成用戶的過程，社群就是兩者間的中轉(zhuǎn)站，社區(qū)團(tuán)購也不例外。
而本文的目的，就是要拆解一下社群團(tuán)購是怎么玩轉(zhuǎn)社群營銷的。
開篇提到過，社區(qū)團(tuán)購線上的運(yùn)營轉(zhuǎn)化，是通過社群完成的，具體的形式是小程序和微信群的結(jié)合使用。
微信群一般由團(tuán)長建立，這些團(tuán)長一般都是通過招募來的，主要由全職在家或平時比較清閑的寶媽，少數(shù)團(tuán)長會由小區(qū)便利店主來擔(dān)任，比如「農(nóng)夫果園」的團(tuán)長結(jié)構(gòu)，70%是寶媽，30%是社區(qū)店主。
當(dāng)團(tuán)長建立微信群后，開始負(fù)責(zé)社群的日常運(yùn)營管理，以保證群的氛圍是正常的，當(dāng)然，因為群員和群主是同一小區(qū)，是鄰里這種比較深的社交關(guān)系，管理起來也會方便一點。
接下來就是最核心的工作：向群員推薦商品，并引導(dǎo)轉(zhuǎn)化。
這其實是個比較自然的過程，因為群員都是通過團(tuán)長的關(guān)系進(jìn)群，對團(tuán)長很信任，買團(tuán)長推薦的東西自然就不需要進(jìn)行過度地決策，基本都會購買。
另外，團(tuán)長用小程序推薦商品，畢竟小程序體驗輕、易傳播、開發(fā)成本低、容易快速迭代，而且無需注冊，只需要用戶授權(quán)即可，大大降低用戶行為成本。
比如某社區(qū)團(tuán)購平臺，就是通過提供小程序來連接各個團(tuán)長。
它們幫助團(tuán)長發(fā)起商品團(tuán)購和福利活動，以這樣的方式協(xié)助團(tuán)長運(yùn)營微信群并提升銷量，而該社區(qū)團(tuán)購平臺因為利用這樣的策略，已累計獲取超340萬的用戶，日流水100多萬。
以上就是社區(qū)團(tuán)購的社群運(yùn)營轉(zhuǎn)化邏輯。
在上面的分析中可以發(fā)現(xiàn)，團(tuán)長對于社區(qū)團(tuán)購的社群轉(zhuǎn)化非常重要，可以說處于特別關(guān)鍵的位置，因為對于一個群來說，團(tuán)長就是它們的意見領(lǐng)袖，如果加強(qiáng)對團(tuán)長的運(yùn)營，能顯著釋放KOL效應(yīng)。
目前，社區(qū)團(tuán)購對于團(tuán)長的運(yùn)營，主要包含兩個方面：培訓(xùn)和分銷。
（1）培訓(xùn)——團(tuán)長商學(xué)院
先說培訓(xùn)，為什么要給團(tuán)長培訓(xùn)？這是因為團(tuán)長大多通過招募來的，甚至很多是兼職，水平不一。
比如，有的可能是小區(qū)便利店長或做過微商，懂一點兒營銷知識，而有的完全就是新人，沒有一點兒經(jīng)驗，很容易出問題。
面對這種情況，必須通過培訓(xùn)來解決，最常見的做法是推出「團(tuán)長商學(xué)院」，通過標(biāo)準(zhǔn)化管理、階梯激勵來強(qiáng)化團(tuán)長的活躍度和忠誠度。
「團(tuán)長商學(xué)院」的培訓(xùn)是有具體流程的，首先要建立團(tuán)長群便于集中管理，然后是具體培訓(xùn)加考核，常見的方式有開團(tuán)培訓(xùn)，一周三次左右的銷售培訓(xùn)和技能培訓(xùn)，還有對頭部、腰部和尾部團(tuán)長的定向輔導(dǎo)。
（2）分銷——社區(qū)合伙人
另一個和團(tuán)長運(yùn)營有關(guān)的方面是分銷激勵，這一點多數(shù)會在招募和培訓(xùn)時說明，主要目的就是明確告訴對方：當(dāng)團(tuán)長有錢賺，而且賺得很多。
當(dāng)然，單純靠說是沒有大作用的，還需要在文案上下功夫，比如某社區(qū)團(tuán)購平臺在招募團(tuán)長時，直接說月入可達(dá) 2 萬元，一年輕松上 20 萬，并且還有「社區(qū)合伙人」等頭銜，著實有吸引力。
不過，這只是宣傳，實際能賺多少，取決于團(tuán)長自己的賣貨能力和人脈資源，只要人脈越廣建群越多，營銷和運(yùn)營能力夠強(qiáng)，賺的比宣傳的多是有可能的。
另外，分銷比例也決定著團(tuán)長的收入，比例越高，收入也會相對越高，就整個社區(qū)團(tuán)購行業(yè)來看，分銷水平在10%左右，少數(shù)玩家會比較高，在15%-25%左右。
其實，對團(tuán)長進(jìn)行培訓(xùn)并加入分銷機(jī)制，目的就是刺激團(tuán)長的執(zhí)行力與轉(zhuǎn)化能力，讓商業(yè)模式跑快跑通。
不僅對社區(qū)團(tuán)購如此，對其他行業(yè)，尤其是基于社群的付費(fèi)內(nèi)容行業(yè)（知識付費(fèi)和在線教育）也是如此。
如果把社區(qū)團(tuán)購的社群玩法梳理一下會發(fā)現(xiàn)，其大致遵循這樣一個路徑：招募——培訓(xùn)——建群——運(yùn)營——推銷——分傭——傳播。
這是和知識付費(fèi)常見的分銷裂變玩法如出一轍，但也明顯不同：
招募：預(yù)熱期間在各渠道招募隊長，以比賽賺錢為誘餌，吸引頭部渠道選手參加；
培訓(xùn)：公布產(chǎn)品信息、老師背景、具體玩法、組隊要求、排名獎勵、推廣時間；
建群：號召自由組隊，自由建群，自建流量池；
分傭及裂變：隊伍里的人邊宣傳邊賺收益，被吸引的人也跟隨宣傳，賺相對較小的收益；
運(yùn)營：由各隊伍渠道轉(zhuǎn)化來的用戶，統(tǒng)一集中在活動方，由活動方的人員來建群、運(yùn)營及服務(wù)；
推銷：活動方的人員利用課程服務(wù)制造的粘性進(jìn)行轉(zhuǎn)化。
這樣的一個細(xì)小不同，可以給我們的啟示是，將分傭及裂變環(huán)節(jié)延后，在這之前先打造權(quán)威效應(yīng)和用戶粘性，對社群的最終轉(zhuǎn)化會更有好處。
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