馮頡很真切地感受到，自己和團隊正在走出早期創業時的孤獨和向外界證明自己的吃力，尤其是在經歷了B輪和B＋融資輪之后，一線主流的基金開始主動找他們聊項目、聊投資，這讓他確信，像易訂貨這樣的垂直型企業SaaS服務在移動辦公的春天正在悄然開始。

“從投資角度來看，消費互聯網的熱潮已經進入尾聲，產業互聯網才剛剛開始蓬勃發展?！瘪T頡說。他和團隊三年前開始做的事情，云供應鏈解決方案的SaaS服務，現在正踩在風口上。

他切身感受到，相較于兩年前資本在企業級市場更多地看模式、看趨勢不同，這輪的企業級市場的投資更關注是否聚焦行業、能否形成真實收益等等，有實業經驗、產業積淀的團隊尤其被資本看重。

在“移動辦公”的企業級市場上，創業公司成長為平臺型公司的幾率有多大？尤其是互聯網平臺型公司，比如阿里、騰訊等，紛紛加碼這個戰場之時。

馮頡很理智地認為，這是BAT這樣的大公司玩兒的事，創業公司很難與之抗衡。但是，但凡創業多少都有野心。

“垂直的企業級服務如果做大、做到足夠的體量，也能成為細分領域的平臺?！边@應該不止是馮頡和銥云科技的野心，創業的魅力就是將這種不可能變成可能。

春天的氣息

如果說2011年是“移動辦公”的企業級市場在中國的悄然開始，2014年、2015年是資本對其的熱烈追捧、市場的快速蓄勢，2016年則是池水沸騰起來。自2015年秋天起“釘釘”的免費出手，對偏“輕”的移動端企業應用無疑是當頭棒喝。

銥云科技創始人兼CEO馮頡在2016年年初的預言正在成為現實：2016年會淘汰掉一批單純做企業移動IM（即時通訊）、移動端OA（辦公自動化）的SaaS公司。

馮頡算是企業級服務市場的老兵，曾任金蝶友商網CEO、金蝶集團渠道部總經理，用他的話說，創業易訂貨是市場老兵“痛定思痛”的結果，在移動端企業級市場上踩準了點：

移動端企業應用軟件不要做成企業內管理的在線化，而要深入到企業間協作、企業的上下游，要與企業的業務緊密相關；一定要進入到交易環節；要全部基于移動互聯網來構建產品，給客戶提供縱深的、有黏度的解決方案，而不要以碎片化、輕營銷、2C味濃重的互聯網思維來做移動端企業級服務，否則大家伙來個免費就會把你干掉。

2013年底，馮頡等人聯合創辦了銥云科技，定位于“云供應鏈解決方案”的提供商。2014年，銥云科技第一款旗艦產品“易訂貨”上線，為中小微企業提供移動化、輕量化、互聯網化的訂貨電商平臺，希望切中的企業“痛點”，由互聯網、移動互聯網帶來的企業訂單、渠道的日益碎片化。

與傳統ERP軟件的“大而全”相比，易訂貨作為一款SaaS應用，輕巧而實用，核心功能雖然只包括商品訂單管理、經銷商管理、商品管理、消息通知、報表、促銷管理，但卻是一個完整的訂貨體系，客戶可以根據需求自行選擇購買哪些功能。

與資本最初對“移動辦公”企業級市場的廣撒網不同，現在一些垂直SaaS服務相繼被投資看好。

在不到一年的時間里，銥云科技接連完成了B輪、B＋輪的融資。2016年6月，銥云科技宣布獲創新工場300萬美元B+輪融資，估值比3個月前深創投領投、華創資本跟投的千萬美金B輪融資估值再漲30%。

此前，這家創業公司曾在2014年先后獲得來自險峰長青和華創資本的天使和A輪投資。

得到資本垂青的，不止于銥云科技。馮頡舉例，二維火（專注于云計算餐飲軟件系統研發和應用）、別樣紅（SaaS+PaaS酒店互聯網開放平臺）、博卡科技（美業門店經營管理軟件）等等，這些垂直領域的SaaS公司，通過工具+交易的應用，打通企業內外業務流程，與眾多通用型企業SaaS相比，更具粘度和客戶價值創造力。

在馮頡看來，中國企業SaaS服務市場有三股勢力：致力于企業內部管理軟件在線化的企業內SaaS服務；強調為生意端服務、強調讓生意更簡單的企業間SaaS；平臺型巨頭公司推出的簡單入口級應用。銥云科技他們是第二股勢力的代表。

他稱這第二股勢力是“新商業軟件”：過去做企業管理軟件，從成本核算的角度來切入，新商業軟件公司是以業務訂單處理切入；過去管理軟件公司以內部工作流程為核心，新商業軟件公司則是以外部客戶關系運營為核心；過去管理軟件公司為每一個企業內部提供據點式的全套信息化服務，新商業軟件公司為企業提供企業間生意協作的云服務。這是目前涌現的一批新商業軟件公司的發展方向。

“地主”模式與“軍火商”

兩三年前，移動辦公的競爭還膠著于企業內部協作的SaaS服務，現在已經轉戰到企業間協作。在銥云科技的易訂貨開拓的這片土地上，相繼涌入更多的玩家，不只是創業團隊，還包括像阿里、京東這樣的大家伙。

據公開消息，京東今年4月推出了“為全國線下中小門店提供進貨服務”的京東掌柜寶。

今年夏天，阿里巴巴和3M共同啟動了1688品牌分銷云平臺，建立3M官方品牌站，服務于品牌的經銷商和分銷商，與以往3M在1688（阿里巴巴旗下，toB電商平臺）上的商鋪不同，新的云平臺主要為更多中小企業服務，使他們能更快找到自己所要的產品，換句話說，只要3M愿意，它的經銷商和分銷商都可以在這個品牌分銷云上訂單往來。

面對互聯網平臺型大公司的出手，像易訂貨這樣的創業團隊該怎么辦？這是馮頡現在經常被問到的，而平臺型電商確實也是他們比較忌憚的。

馮頡認為，從傳統實業轉化成為阿里巴巴、天貓、淘寶、京東等開放性平臺，流量入口從線下轉移到了線上的推廣位置，企業商業的實質并未發生任何改變，好生意仍然是平臺的。

他希望，銥云科技守住自己“軍火商”的定位，持續不斷地為企業提供供應鏈協作的工具，企業的商業關系鏈由企業自己掌控，銥云科技是企業商業信息化的伙伴，而不是“坐地收租”的地主。

在成功切入訂單環節后，易訂貨將服務繼續延伸到了招商加盟、商品推送、庫存管理、分銷管控、銷售促進、移動訂貨、物流跟蹤、移動支付等環節，從一個訂單軟件管理系統成長為以訂單為核心的企業間渠道關系協作與交易平臺。

馮頡介紹，易訂貨計劃通過垂直領域去拓展客戶，比如從順鑫農業、山林食品、殼牌機油、研祥股份、聯邦家私等行業龍頭企業切入，獲取更多產業鏈上的客戶群。

在他看來，這些工貿或商貿連鎖企業少則幾十家，多則上百近千家門店和渠道伙伴，客戶上下游之間的關系是有網絡協作效應的。

“我們的使命就是給企業發槍，通過為企業提供一個好的云供應鏈客戶協作系統，讓企業擁有一個穩定的渠道客戶關系?！?/p>

除了像易訂貨這樣從訂單管理、渠道管理等供應鏈管理重點環節橫向切入企業間協作的，還有從行業細分的維度縱向切入企業管理協作的。

“99助手”，是網龍公司旗下網龍云辦公的代表產品，是覆蓋移動、PC、Web多端同步的互聯網模式移動辦公管理平臺。

“99助手”充分運用了網絡社交、云平臺、大數據等互聯網技術，打破了用戶在工作、培訓、學習之間遇到的壁壘，形成一種全新的工作與培訓模式，把工作、培訓、學習以及使用者，通過“99助手”這一平臺完整的融合在一起，充分發揮協同作用。

網龍網絡公司副董事長、網龍華漁教育CEO梁念堅博士表示，網龍非?？春闷髽ISaaS服務未來的市場潛能，作為“互聯網+教育”領域的主力參與者，網龍格外重視教育業務，并且率先將SaaS服務與e-Learning進行融合，凸顯“寓教育于工作”SaaS服務特色。

“99助手”中“e-Learning”平臺就是網龍云辦公產品在“引導學習、構建學習”方面最具代表性的核心功能，這也正是網龍云辦公產品和其他同類產品的不同所在，它可以讓廣大使用者從繁瑣的工作中解脫出來，簡化辦公流程，在保證工作及時性、準確性的基礎上，釋放更多的私人時間，讓學習可以隨時、隨地。

網龍云辦公的總負責人介紹，“99助手”是針對企業級應用市場打造的一款“通用型+專業型”產品，“在線教育、在線培訓”是該產品功能支持到的垂直領域之一。

為此，“99助手”針對教育、學校與培訓機構打造了一個專注教育行業的云辦公管理學習版本，率先滿足教育用戶的特殊需求，適時布局教育市場。

中小企業老板的“身邊人”

“垂直”型的企業移動辦公，看似好生意，事實上卻很難做，尤其是越往縱深服務企業客戶難度越大，這類生意在平臺型大公司眼里就是“苦活、臟活、累活”。

已經創立12年的博卡軟件，一直浸淫于美容美發美甲等“美業”這一相對垂直細分領域，為超過6萬家的美業商家提供門店管理的軟件服務。博卡軟件創始人兼總裁吳新明和銥云科技的馮頡一樣，都是傳統企業軟件行業的“老兵”。

用吳新明的話說，如果是在兩年之前，像他們這幫傳統企業軟件業的“老人”是不被看好的，“都是過去式了”。但是，峰回路轉。當移動互聯網的創新在C端已經機會不大時，B端市場上有實力的公司的價值凸顯出來。

重資產重投入是B端市場的特性，因為B端市場相對分散，而且那些有社會關系、有資源的企業主往往都在“線下”，這是互聯網“降維攻擊”的盲點。

所以，我們看到，為了拓展線下，互聯網公司這種輕資產的公司變成了重資產重規模的，比如美團、大眾點評等等，養了大量的地面推廣人員，也就是跟中小商家老板打交道的人。

當互聯網公司想往B端傾斜，真正要撬動中小企業商家時，必須要走到老板面前。

不僅要懂企業主，還要懂他們的業務，不只是通過價格優惠給企業拉來些客源，更要替企業主考慮，當把價格因素做到極端后，如何再形成服務的差異化，幫企業主更賺錢。

吳新明有切身感受，“誰跟老板們的‘共同語言’更多，就是傳統做IT服務的這撥人，因為他們的產品是服務企業流程的，服務他們的內部系統的”。

“12年的時間，讓我們成為最懂美容美發店老板和最懂這些門店的人。在傳統互聯網公司和傳統中小企業之間是有鴻溝的，我們博卡就是來彌補這條鴻溝的，一方面替傳統企業跟移動互聯網的C端對接起來，另一方面也是傳統互聯網公司深入到線下的通路、幫他們嵌入到傳統中小企業的業務系統中去，這也是我們這一帶IT軟件人的新價值！“吳新明深有感觸地說。

如何讓企業的工具，更適合在移動互聯網時代將“用戶－商家門店－互聯網平臺”三方有效率地連接起來，這是博卡在產品層面上正在改變的。

如今，博卡第7代產品進行了全面的移動化，意在打造“無前臺、無收銀、無現金”的線下經營場景；產品功能從最初的賬務管理、CRM到如今的預約、排班、營銷管理，博卡的產品鏈包含了美店經營管理過程中涉及的各項功能。

關于產品層面的轉變，吳新明認為，未來SaaS（軟件即服務）化是企業服務的基礎形態，不只是體現在商業模式上（從賣授權License，到按服務收費），更重要的是，把軟件技術的“SaaS化特征”發揮到淋漓盡致，要做到這一點，仍需回歸到對行業的理解。

用活渠道，化敵為友

事實上，新一代商業軟件的渠道生態鏈應該如何來構建？是企業SaaS服務商自建直銷渠道、統一思想上下一致、加速教育市場，還是改造、用好傳統企業軟件既有的分銷渠道？這些同樣是值得探討的話題。

2016年年初開始，銥云科技正式確定了渠道分銷的策略。馮頡他們的實戰體會是，直銷和分銷必須有機互補：用分銷渠道的方式去做中小企業客戶，是未來抵御BAT公司在企業級市場“下沉”時很好的方式，屆時創業公司已經“養”成了堅固有力的渠道“盟軍”；相反，如果全部用直銷的方式去做，當與BAT正面較量時，創業公司難以承受巨大的渠道成本。

當然，這一方面跟馮頡本人早年間在金蝶做渠道的經歷密切相關，他和團隊懂傳統企業軟件的渠道玩法，也有相應的資源積累；

另一方面，這幾年間因“移動辦公”漸熱而起的企業SaaS服務，已經在傳統企業軟件的渠道商里培養出來一部分“對味的”、“適合互聯網形式的企業級服務產品”的、有“新思想”的渠道合作伙伴，這部分企業軟件新的渠道勢力同樣需要“解決企業客戶剛需”的好產品。

馮頡介紹，銥云科技已經啟動在北京、上海、成都、武漢、廣州等五大“戰區”的渠道運營中心布局。

在他看來，銥云科技的渠道建設要解決好兩個問題：一是產品能滿足企業客戶的剛需；確立渠道合作的標桿，讓渠道商賺到錢的同時銥云的市場規模得以擴大。

馮頡甚至暢想，有了好的渠道，基于云服務，他們未來可以向更多的伙伴開放合作，甚至建立第三方服務聯盟。

數據驅動業務

從創辦銥云科技之初，馮頡和團隊就認為SaaS不僅是在線軟件服務，而可能會是企業大數據服務、數據驅動業務，他們認為企業間協作、以訂單為驅動的云供應鏈服務平臺以及由此延伸的供應鏈金融才是根本。

這并非是馮頡他們自己閉門造車，而是傳統企業內部迸發出來的心聲。“一切以消費者為中心，而不是以經營單元為中心，實現用戶端到端、產品端到端、訂單端到端這樣全面的移動化、社交化和電商化?！甭摪罴宜郊瘓FCIO鄒小川今年8月在易訂貨用戶大會上如此分享。

在這些傳統的線下企業客戶看來，這一輪傳統企業轉型升級的關鍵是：能否成為數字化的企業。一是產品力的提升，二是營銷模式的轉型，三是用戶連接的運營，還有就是用數據優化、迭代管理創新。

“數據的驅動尤其重要，數據將成為改變的度量依據。流程的優化、產品的迭代、商業模式的創新，都將依據數據來驅動?！编u小川深有感觸地說。

博卡軟件的吳新明也有很類似的感受。通過與互聯網平臺公司的合作，吳新明他們越來越堅定地發現，BAT們已經看到像博卡這類垂直細分領域里的企業軟件服務商的數據價值。

此前，商家門店的經營管理系統，因為沒有跟C端打通，數據是沉淀在企業自己的管理系統里，這些數據是為企業主所用的，比如薪資、庫存、客戶管理等等，現在這些“沉睡”的數據是可以被“喚醒”的。

激活這些數據的另一半價值（即服務用戶的價值），正是博卡想做的。

在吳新明看來，線下數據采集的“感應器”已經“植入”到商家門店的業務流程本身，即傳統企業管理軟件系統，能在商家門店的現場管理中實時采集數據。

為什么金蝶這樣的ERP軟件公司市值和電商沒法比？它們不掌握企業對外業務運營過程中的資金流、信息流、物流的實時變化，無法幫助企業以業務數據驅動有效的業務運營決策。這是馮頡等一批中國傳統企業軟件“老人”的反思，也正是新一代商業軟件的價值所在。

2016年初，銥云科技將易訂貨訂單系統與在線支付系統打通。未來，還將進一步推出物流撮合與供應鏈金融業務。

數據的生意，是資本這一輪看好企業級市場的重要“興奮點”。華創資本的投資人曾表示，銥云科技的投資價值在其供應鏈金融方面的潛力。

銥云科技B＋輪投資機構的代表、創新工場合伙人張鷹也有類似表態，他認為，掌握B2B交易場景的平臺提供供應鏈金融服務，有比進銷差價更好的彈性獲利空間。

移動辦公的企業SaaS服務，本質上是企業大數據服務。但，數據的生意更是需要時間、資本和耐性去“養成”的，如何打通一個個企業之間的數據孤島，又是一個值得大書特書的話題。