圖片來源@視覺中國

文 | 財經故事薈，作者 |?陳紀英

要么All in，要么出局，二選一中，All in幾乎成了本能。

這是中國互聯網創業者習慣的常態，大大小小的互聯網生死之戰，沒有一場不慘烈。

但最血腥的一戰，二手車電商無出其右。

李健，人人車創始人，二手車電商賽道上最早的入場者，也被迫卷入其中，“誰都不愿意慫，都在比拼誰更猛，誰跑得更快，誰跳得更高，把衣服一撕，誰的肌肉最強壯，如果肌肉不夠強壯，畫一畫就顯得更強壯一些，拼死拼活玩命到最后，只剩兩家，再坐下來談判，一把梭哈。”

出行、團購無不如此，但二手車大戰的結局卻不盡人意，所有玩家傾盡糧草和兵馬，百億資金砸進去，卻沒能殺出來一家獨大的終結者。

作為被動卷入的參戰者，李健從沒享受這場近似于“殺敵1000，自損800”的惡戰，喜歡養花種草、看新聞都會流淚，性格很感性的李健，更像是創新致勝的善謀者，而非一時逞強的善斗者。

過去兩年，硝煙散去，戰爭熄火，經歷暫時的沉寂之后，最近倆月，二手車電商似乎又熱鬧了起來。

7月13日，人人車官宣成為中國女足國家隊官方合作伙伴，“人人車+58同城“新CP也同日亮相。開場的58同城CEO姚勁波先為合作定了調，“為用戶和客戶創造新的更高價值。”

而剛剛過去的6月，車好多完成3億美元新一輪融資，優信集團簽署了潛在總額最高達3.15億美元的融資協議。

在美國，二手車電商模式的新貴Carvana，市值一舉超越線下模式起家的Carmax，成為資本界新寵。

二手車大變局陡然而至，而一度站在風口浪尖上的李健，成為了觀測二手車電商風向標的旗幟之一。過去沉寂的兩年，人人車發生了什么？“58同城+人人車”這對新CP如何并肩作戰？

李健反思：把900分生意當90分做，低估了行業難度

不久前的一個晚上，曾經很少喝酒的李健，和同事大醉了一場，“喝得差一點不行了”。

大酒里，有“歷盡劫波”的感嘆，有“兄弟仍在”的慶幸，有“東山再起”的野望，也有“反躬自省”的復盤。

在二手車這一賽道上，李健少有的堅定。

他曾是百度最年輕的產品總監，借此實現了財富自由。但2011年，他轉投58同城，是因為“看到了O2O的大機會”。

后來他轉賣個人的二手車時，遇到車販壓榨，極為痛苦。曾在58同城管理產品的背景，加之此次的親身經歷，促使李健All in 二手車電商。

當時，有不少朋友都勸李健別趟渾水，“我過去做的互聯網產品很輕，看上去也不是很接地氣的那種人，但二手車很重”。

李健卻沒有絲毫動搖——2014年7月上線的人人車，也是國內首家二手車電商平臺。

但即便堅定如李健，一入江湖，親歷血風腥雨，也不免“有點搖擺”。

2015年，二手車的廣告大戰啟幕。要不要參與，李健有過糾結，包括人人車在內的所有玩家，其實都剛剛起步，規模相當有限，大把廣告投放出去，業務接不住，白白浪費了，但對手都已經出牌了，不跟就出局，李健只得被迫應戰。

《財經故事薈》粗略統計顯示，從2011年到2019年，幾十家投資機構先后涌入二手車賽道，投資金額超過200億元，全球頂尖風投機構軟銀、紅杉等悉數入局，互聯網巨頭阿里、騰訊、百度、滴滴也陸續入場。

很大一部分錢被用于投廣告、買流量。據艾瑞統計，2015年，二手車電商廣告投放總額超過8.5億億元，2016年達到12億元，2017年廣告戰繼續升級，廣告總額超過50億，2018年全年估計超過百億。

但身在其中，李健鮮少享受廝殺的樂趣，一方面，是意識到此路不通，“2018年，就發現地基沒打穩，我們試圖停一停，想降本增效把利潤做出來，但發現已經晚了，在其他高頻低客單價相對標準化的O2O的生意上發生的奇妙的變化，在我們這個行業里面都沒有發生。“

另一方面，焦慮如影隨形，2017年之后，李健“至少有50%以上的精力都在找錢，為明年找錢，為下季度找錢，為下個月找錢，要么在找錢，要么準備找錢的路上，我的精力就被無限占用了，也許其他創始人也是如此。”

惡戰之下，急于找錢，疲于應戰，二手車電商的玩家們分身乏術，緊盯對手，戰略變形。

最近三四年，李健一直在琢磨，千團大戰之后跑出了美團，打車大戰成就了滴滴，高頻低客單價的O2O模式跑通了，但低頻高客單價的二手車電商大戰，燒錢百億之巨，至今沒跑出來絕對王者，“我們這個行業團隊都不差，都融了很多錢，為何都沒跑出來？！”

他得出的結論是，“大家都犯了同一個錯誤，心態不對，過于急躁，不夠尊重這個行業，誤以為這個行業難度系數可能是90分，但其實難度是900分！”

歸根結底，對于業務難度的低估，對燒錢的盲目依賴，對戰爭的過度迷信，其實也基于互聯網創業者的慣性認知，“死去活來”是一波波互聯網風口的常態，行業批量死去，頭部剩者為王，燒錢大戰簡單粗暴卻長期有效。

而互聯網背景的二手車電商玩家，在背后金主的持續輸血之下，也盲信于速戰速決，快速膨脹，耗干對手，最后“一把梭哈”。

反思之后，李健少有的輕松自信，“ 你一旦失去了自己的節奏就必輸，按照你自己的節奏走，你才有可能打的出來。現在如果重新來過，肯定是要堅持走自己的路，充分相信自己”。

比起追憶過往，他如今更愿意往前看，“上半場比誰更慘還是比誰姿勢更優雅，反正都是零比零，在我看來都是零”。

下半場，他不再急躁，更從容，但也更有信心，回望來路，李健篤信自己有足夠的創新力和判斷力，最早布局二手車，最早試水保賣業務，最早跑通合伙人模式，“我們有了人人車這個基礎，再加上58同城這么好的支援，只要我們不失誤”。

“人人車+58同城”新CP就位

上半場打了個平局，下半場人人車不想再孤軍奮戰，和58同城組成了新CP。

58同城未必是人人車的單選項，但肯定是最優選項。

2019年年初，人人車痛定思痛，裁員收縮、轉型合伙人模式，原來的打工人變身成老板，“合伙人都掙錢了”。其中一位人人車員工在汽配城開了一家合伙人門店，單月銷售200輛二手車以上，年凈利潤達到幾十萬，“說明合伙人是一個簡單的理順利益關系的方案，但這個方案目前還沒有產生充分的協作，所以在做一些升級”。

另一方面，推行合伙人模式后，李健發現，效益最低和最好的門店，兩者差距也在明顯縮小，原因在于所有合伙人都在拼盡全力。

經過10個月的摸索，人人車快速回血，從年初的月度虧損幾千萬，扭虧為盈，實現了全面盈利，“這是一個完美的起步”。

而在跑通合伙人模式，扭虧為盈后，人人車手中的籌碼增加了不少。2020年遭遇疫情之后，尋找一個實力合作方，就提上了議程。

與58同城結盟，也是李健深思熟慮的理性選擇。

一方面，李健曾在58同城擔任副總裁，和姚勁波私交甚篤，每年都會深入對談幾次，“我本身也在創業，他又是一個成功的創業企業家，有非常多的經驗可以去向他學習。”

2019年，人人車經歷轉型難關時，姚勁波曾鼓勵李健“挺住，也給了一些建議。”

因此，姚勁波其實對人人車的進展和價值，一直保有相當確定的判斷。

不僅姚勁波，58同城諸多核心高管，以及管理中層，也是李健舊識，“甚至一線員工我都認識幾百個”。

高度互信之下，雙方深度合作的談判，僅僅花了一周時間，就已經敲定。

另一方面，58同城想做服務，人人車也要做服務，雙方目標一致。

2019年12月，58同城在14周年司慶時，首次提出“全力以服”。而2021年則被姚勁波定義為58同城的產業化元年。

一線摸爬滾打多年，李健也一直堅信，二手車行業從來不是流量生意，服務立身是唯一的可行路徑。

因此，雙方深度合作后，磨合起來很順滑，沒有經歷沖突。

其三，雙方資源共享，長短互補，“我們有產業的經驗和能力，還有可用性極強的系統，58同城這邊有巨大的流量，有非常好的產業品牌，有充裕的資金。”

二手車行業過去大肆燒錢，大部分都用于買流量，壯聲量，這些在58同城“唾手可得”。

如今，58同城手握千萬級二手車車源，業務覆蓋全國400＋城市，服務全國超過80%的二手車經銷商客戶，這與人人車的服務能力、用戶口碑，可以形成互補互益。

合作達成后，李健放松了不少，人人車、58同城都處于盈利狀態，他不用每天東奔西跑忙著找錢，“特別享受的一點是，我每天可以有100%的時間去考慮到底如何打贏這場仗。”

這樣的從容給了李健和姚勁波更大的底氣。

姚勁波謀局

“人人車+58同城”新CP組局背后，58同城旗下的汽車事業群（ABG事業部）也逐漸顯山露水。

在二手車電商賽道，58同城過去多年一直低調潛行，其實是最早入場的互聯網老玩家之一。

早在移動互聯網方興未艾之前，58同城就已入局，彼時，其旗下二手車業務定位于信息整合平臺，在線鏈接供需雙方。

如今的58同城，也并非封閉搞全產業鏈，而是開放賦能上下游，解決行業痛點。

7月8日，58同城副總裁趙鐵軍在中國二手車大會上透露，58同城布局二手車的定位，“在于賦能于所有從業者，助推生態伙伴提效增信”。

這樣的選擇基于現實考量，中國二手車行業盤踞著幾十萬家車商，八成以上都是小微企業，甚至是“夫妻店”，平均庫存不到30輛，沒有獲客能力，缺乏品牌效應，不具備數字化能力，但他們貢獻了中國二手車過半的交易量。

而上述八成車商都是58同城的服務對象，早在2019年58同城就曾透露，“58同城二手車業務，從收入和流量來講，都是行業領先的，2018全國1000多萬的二手車交易量中,58同城觸達了一半以上的交易。”

在B端，58同城幫助車商提升數字化能力，低成本獲客引流，其“云幫買”服務，通過技術手段整合直播、VR技術以及車源、客源等，轉化率得以翻倍；而58同城二手車的AI銷售服務，則通過適配多元應用場景，實現智能推薦結合線下銷售，試圖提升整體銷售效率。

在C端，58同城二手車試圖消除行業痛點，打造“全、真、質”二手車平臺，基于AI智能銷售、定價模型、VR信息采集等多項技術，提升用戶交易二手車的效率和體驗。

比如，針對虛假車源泛濫的亂象，58同城二手車搭建了“安心選”驗真體系，通過系統智能識別初篩、人工審核、雙向質檢、身份管理、聯動處罰等環節把控車源品質，確保車源真實在售。

要賦能上下游，就必須具備全棧的硬核能力，因此，58同城二手車并不僅僅聚焦于二手車交易的某一環節，而是布局全產業鏈，貫通上下游，已經初步搭建了完整的的生態矩陣。

目前，58同城旗下擁有B2B拍賣平臺58同城優信拍，二手車檢測服務平臺查博士，也與人人車達成深度合作，具備了檢測能力、云幫買、AI銷售等完整的基礎能力，能夠提供SaaS系統、VR技術、定價系統等全方位的技術支撐等等。

綜上，在與人人車組CP這步關鍵落子之外，58同城其實組了個大局。

過去五年，二手車電商的滲透率一路走高，2016年僅為7%，2018年提升至16.8%，預計到2021年滲透率將達到21.6%。

水漲船高之下，萬億紅利顯山露水，根據中國汽車流通協會的預測，中國二手車市場規模會在2025年擴大一倍，達到2萬億規模，二手車銷量也有望邁過2500萬輛大關。

58同城和人人車不想錯失萬億紅利，而這一仗，雙方不再單獨獨斗，老戰友再次并肩作戰，“打一場仗，再打一場仗，再打一場仗，打到最后我們一定會成功的”，姚勁波和李健底氣十足。

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