天下網商記者 蔣嬋娟

一進入陽澄湖鎮，就踏進了被螃蟹支配的地界。

從蘇州北高鐵站出來，去陽澄湖鎮大約需要半小時的車程。一條車道劃出了道路兩邊不同的風景，一面是拔地而起的新居民樓，另一面則是交錯的水塘與泥地，一些泥地上，還有正在作業的挖掘機。

"挖池塘養螃蟹呢。"出租車師傅調侃，在陽澄湖，幾乎沒人出門打工，人人留在家中和螃蟹打交道。

養蟹有養蟹的圈子。小鎮上的茶館里，每天聚集著一幫人，喝一杯茶聊一下午科學養蟹；街頭巷尾的店鋪門外，捆蟹阿姨扎堆坐著，她們嘴上叼根黑白相間的捆繩，10秒就能給一只螃蟹上綁；伴著泡沫盒碰撞、膠帶撕扯的聲音，快遞小哥將一箱箱大閘蟹禮盒打包完畢。這些螃蟹最晚在72小時后就能出現在全國各地的餐桌上。

10多年前，第一只陽澄湖大閘蟹"爬"上了網，如今這里已經形成了產銷一體化的零售網絡，而陽澄湖大閘蟹爆紅背后，物流功不可沒。

在陽澄湖鎮有名的消徑村大閘蟹批發市場，不到100米的直線距離內，就分布著兩家順豐網點，當中還夾著一家跨越，德邦、郵政的快遞車也會來市場門口溜溜。往年的蟹季，這里經常會出現快遞爆倉的情況，不過今年，情況卻有點不同。

批發市場的店內并沒有想象中的人聲鼎沸，反而有些冷清。老板們都在門口招呼客人，哪怕只購買幾只螃蟹的散客，也有老板熱情地上來招呼。

"訂單比去年少多了。"此時，正值10月下旬，是陽澄湖大閘蟹最為肥美的時候，但順豐小哥去外面轉了一圈回來，只拉回了十多個包裹，"再這樣下去，明年可能要關門了。"

這些年，在陽澄湖大閘蟹身上，到底發生了什么？

"螃蟹運得快慢，靠運氣"

提起陽澄湖大閘蟹，就不得不提一個人：顧敏杰。

這位陽澄湖大閘蟹網上銷售第一人，出生于坐落在陽澄湖水源保護區范圍內的消徑村，父母是村里的蟹農，養了大半輩子的螃蟹。2006年，從部隊退伍回家的他，留在家里幫父母一起做大閘蟹批發生意。那時候，螃蟹還是奢侈品，在線下專營店，隨隨便便一份禮盒蟹都要上千元。可作為最源頭的養殖戶，利潤卻十分微薄，一斤利潤只有幾毛錢。

顧敏杰就尋思著把蟹直接賣給消費者，想上網試一試。2008年，他注冊了"今旺"品牌，把螃蟹掛上了淘寶。

螃蟹上網，最難的是解決物流問題。大閘蟹是冷血動物，離開水后的存活期很短，想要保持它在途中的存活率，需要低溫的運輸環境，當時空運規定快遞中不能放冰塊。要把螃蟹活著運到幾百公里外，聽起來像天方夜譚。

網上賣蟹，顧敏杰聽到的嘲笑不少，交的學費也不少。那年中秋節，他接到了一筆大單子，來自一個社區的拼團，整整一萬元。

第一批螃蟹運到后，果然全都成了死蟹，顧敏杰只能自己來承擔全部損失。幸好拼團的團長，給了他一個機會，讓他在天氣轉冷后，重新補發螃蟹。

顧敏杰每天有空就騎上摩托，挨個去鎮上的快遞網點拜訪："那時候單子不多，都是散運，宅急送、EMS我都試過，只有順豐比較積極，幫忙去跟航空公司溝通。"

經過協調，顧敏杰嘗試改進大閘蟹的包裝。將外包裝由紙箱換成泡沫箱，把塑料瓶集束捆綁冷凍放入大閘蟹禮包中，大大提高了螃蟹在運輸過程中的存活率，也成為市場上大閘蟹冷鏈運輸的雛形。

2009年的中秋，顧敏杰的大閘蟹生意出現爆炸性的增長，整個開捕季，店鋪銷售額達到了300多萬，利潤也有六七十萬之多，也正是這一年，順豐成立了自己的航空公司。"那年中秋節，忙到來不及接單，我甚至把店鋪暫時關掉了。"

只是那時候的物流還不太穩定，有客戶問他貨什么時候到，顧敏杰總是不敢拍胸脯保證，只能說，"如果運氣好，明天就能到。"

"養活了一個順豐"

受到顧敏杰的影響，消徑村的"蟹二代"們開始紛紛嘗試觸網。

顧敏杰回憶，到了2012年，年輕人幾乎都在線上賣螃蟹，那一年自己網店的年銷量已經到了幾千萬。據公開數據顯示，截止2016年底，消涇村就已經有94戶農戶注冊了電商公司，在線上開店超過1000家，全村的電商交易額超過5億元。

今旺大閘蟹創始人顧敏杰

作為其中的龍頭企業，今旺養殖的幾百畝螃蟹，早已跟不上其線上的銷售。顧敏杰與不少合作社簽訂了養殖協議，形成經濟共同體。這樣一來，各方都能在自己擅長的方面，發揮各自優勢。

公司主要負責開拓市場，基地負責品種培育，保證貨源供應。另外，分散的蟹農也會把螃蟹賣給公司，由其進行統一銷售。這種"公司+基地+農戶"組合也是陽澄湖中型以上的公司最常用的模式。

當地電商的迅速發展，不但帶動了蟹農養蟹的積極性，原先由于圍網拆除后失業的當地漁民，也因此找到了再就業的機會，殷福英就是其中一員。

把麻線一頭咬在嘴里，左手抓起一只大閘蟹，固定住蟹腳和蟹鉗，右手套上防偽扣，再用麻繩橫向三圈、縱向三圈地把螃蟹繞住，松開牙齒打個繩結，這套動作在殷福英手中，操作下來只要8秒鐘。熟練的扎蟹技術，還曾讓她登上雙11晚會和馬云比賽。

不遠處，殷福英丈夫在給螃蟹打包。他們倆淡季養蟹，旺季扎蟹發貨，光一個蟹季，就能賺取超過10萬元的收入。像他們這樣的夫妻檔，在消徑村不在少數。

通過電商，原來送去飯店、超市、門店的大閘蟹，走入了尋常百姓家。訂單數量的急速增加，也引起了順豐的注意。2010年，順豐把大閘蟹獨立中轉，到了2012年，除了散航資源以外，順豐增加了專用全貨機運輸大閘蟹，陽澄湖轉運樞紐也在2015年投入使用。

陽澄湖大閘蟹協會代表接受媒體采訪時透露，這些年，由順豐運出陽澄湖的大閘蟹數量，占到了總量的95%。去年，大閘蟹的銷售配送旺季，順豐運出蘇州的運費達到了1.45億元。

順豐發布的《大閘蟹物流報告》顯示，僅在2018年秋天，順豐就承擔了近4萬噸的運輸工作，折合約3億只大閘蟹，與一次鐵路春運的運營總量相當。

"天氣轉涼了，螃蟹在路上的損耗率大約只有1%。"顧敏杰說，現在公司一般在晚上捕蟹，次日上午扎蟹，然后把蟹放進10℃冷庫遇冷，再進行稱重分揀包裝發貨，周邊用戶在24小時內就收到螃蟹，遠一些的路程也只需要72小時。

不過，時效穩定了，商家和蟹農心里最希望的還是運費成本能降低一些。一位蟹農告訴記者，目前物流占到了他整體成本的25-35%，"希望多點快遞公司加入，這樣快遞才會更加市場化，把成本降下來，否則我們干了一年就只是養活了順豐。"

誰在動順豐的螃蟹？

大閘蟹的運費根據單量的大小有所不同。對顧敏杰這類大商家來說，一單快遞的均價由原先的50元，降到了今年的30元左右。除了冷鏈物流的成熟外，各大電商平臺和快遞公司加入戰局，也是運費成本走低不小的原因。

9月23日，今年陽澄湖第一批大閘蟹才正式開鋪。早在8月21日，江蘇興化的大閘蟹舉行了開捕節，借助先發優勢和互聯網的力量，那一天，興化蟹借助淘寶直播平臺，以直播方式，在聚劃算上3天內賣掉300萬只大閘蟹。隨后，遼寧盤錦的河蟹舉行了開捕節，并與天貓簽訂了戰略合作。

電商巨頭的介入，讓來自建湖、高淳、洪澤湖、固城湖或長蕩湖的螃蟹，都有機會直面全國的消費者。在過去，由于沒有陽澄湖大閘蟹的知名度，它們的消費主力往往只在本地。

"按往年數據，中秋國慶是銷量高峰，占到全年訂單的50%左右。"陽澄湖邊的養殖戶張林說，為了趕銷售旺季，有些養殖戶會挑個頭大的先賣，其實分量很輕，蟹黃根本不飽滿，"還有些商家直接給消費者發外地蟹。"

市場化的競爭不僅涉及了螃蟹，還蔓延到了在陽澄湖一戰成名的順豐。2018年中國食品冷鏈物流總交易額達4.81萬億元，同比增長20.25%，大閘蟹作為冷鏈物流服務質量的風向標，自然是各家必爭之地。

今年，菜鳥推出的"丹鳥"就首戰大閘蟹。通過"空+陸"物流服務矩陣，統籌航空路由與公路冷藏干線，開辟"大閘蟹專線"綠色通道。覆蓋全國近300個城市，其中250余城市24小時達，28個省市48小時內達，江蘇省內最快6小時達，日處理量可達60噸以上。

此前，圓通承諾達為大閘蟹推出"大閘蟹特快"專屬服務，德邦打出"江浙滬區今發明至，限時未到，運費全免"的口號。郵政也整合郵航專機以及冷鏈專線，為大閘蟹開辟專屬綠色通道。跨越則依托于航空貨運專機、散航資源，以及近千臺冷藏車輛，專門開通大閘蟹冷運專線。

"今年部分訂單是丹鳥配送，也很準時。"一位蟹農表示，"市場有競爭好啊，大家選擇更多。"

網紅還能一直紅下去嗎？

事實上，順豐小哥對于單量驟降的擔憂，一方面是因為自身對手在變多，還有一方面是陽澄湖大閘蟹也在面臨著內外的挑戰。

陽澄湖這塊金字招牌誰都想用，"洗澡蟹"的標簽還未被消費者忘記。近兩年，大量打著"陽澄湖"幌子的蟹卡又在市面上橫行，很多外地商家及資本進入這個行業，用低價快速分食市場份額。

"他們才不管品牌，99塊甚至79塊10只螃蟹，幾十萬張蟹卡就出去了。"張林說，亂象之下，能"標大發小"都算商家有些良心，有些只選擇部分發貨，然后就掛上預約已滿，很多消費者收到蟹卡，壓根提不到貨。"大閘蟹行業的季節性強，等到今年蟹季一過，明年再想去提貨的消費者，可能根本找不到這個品牌了，這些商家換家店，繼續賣卡。"

近年來，為了保障陽澄湖作為飲用水安全，湖區圍網面積在逐年銳減。螃蟹養殖區面積由2002年的8.1萬畝縮小到了今年只剩1.6萬畝。張林推測，未來湖蟹養殖面積還會進一步縮小，他甚至覺得："總有一天，陽澄湖里的大閘蟹會完全消失。"

為了保障陽澄湖大閘蟹的產量，政府在基礎設施方面，每畝補貼1.5萬元來鼓勵蟹農在陽澄湖附近區域開墾池塘，養殖標準化的塘蟹，也確實有越來越多蟹農投身于塘蟹養殖。不過，關于塘蟹的爭議也從未停止，陽澄湖邊池塘里養出來的蟹還能稱為陽澄湖大閘蟹么？

顧敏杰解釋養殖環境、蟹苗密度與喂養飼料很大程度上決定了蟹的口感。陽澄湖大閘蟹之所以品質好，是因為在養殖環境的投入、蟹苗培育選擇以及飼料投放上，舍得大量投入。塘蟹的養殖成本并不低，尤其是前期投入上。為了完全模擬陽澄湖的養殖生態，池塘里種植的水草、池塘底泥和陽澄湖都是一樣的，水也與陽澄湖同屬一片水域。

"就我個人看來，陽澄湖塘蟹與湖蟹口感上幾乎沒有差別。"在湖區養殖合同到期后，顧敏杰計劃更大力推廣標準化養殖。因為相比于湖區可能遭遇自然遭害等因素，標準化池塘的風險更可控，螃蟹品質更加穩定。并且在投入大量增氧設施后，塘蟹養殖密度可以更高，湖蟹每畝產量是300只，塘蟹則可以達到600只。

短期來看，消費者開始不只認"陽澄湖"，確實給陽澄湖大閘蟹帶來了一定的沖擊。但是，市場化的競爭，是其他地區螃蟹的機會，也是陽澄湖塘蟹以品質為自己"正名"的契機。況且，只有當各地發展出自己的螃蟹品牌，掛羊頭賣狗肉的買賣才會越來越少。

生意不好，張林最近頭發白了不少，他開始研究塘蟹，把希望寄托于此；而顧敏杰也覺得有點疲憊，想做得輕松點，"旺季的時候不那么忙，淡季的時候不那么閑，不要中秋、國慶一窩蜂來吃螃蟹，其實那時候不好吃，天冷了蟹反而好吃。"他計劃守住原產地，做強供應鏈，未來能做前置倉，讓客戶當天下單當天就能拿到貨。

（文中張林為化名）

編輯 陳晨