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文｜鋅財經(jīng)，作者｜許夢，編輯｜葉麗麗

共享單車的戰(zhàn)場依然殘酷。

近期有媒體曝出，共享單車品牌智享單車拖欠90名員工工資269萬、賠償金135萬，同時官網(wǎng)顯示的市場合作和客服熱線均已經(jīng)無法接通，辦公室人去樓空。

對此，智享單車CEO曹康獨(dú)家回應(yīng)鋅財經(jīng)，欠薪情況屬實(shí)，原因是，“資金比較緊張，現(xiàn)在智享單車的這輪融資談得有點(diǎn)拖沓，中間沒有銜接好，造成這個情況。”

對于運(yùn)營和辦公室，他告訴鋅財經(jīng)，目前智享單車的服務(wù)器和App還在正常運(yùn)營，但因?yàn)榭s減了人員，所以服務(wù)質(zhì)量會受到一些影響。團(tuán)隊(duì)也從原先的2000多平米可容納400多人的辦公室搬走，目前在北五環(huán)一棟由住房改造的辦公室里辦公。

曹康表示，搬走的原因是因?yàn)樵k公室費(fèi)用太貴，而目前的辦公室也是臨時的，之后會選擇一個更適合的辦公室。

街頭的智享單車

和所有的共享單車玩家一樣，智享單車一直處于燒錢虧損的境地，目前曹康正在見投資人，如果這輪融資談不下來，智享單車將成為單車墳場的一員。

當(dāng)問及如何撐過這段時間，他回答鋅財經(jīng)，“我們也只能支撐，其實(shí)我們還活著已經(jīng)是奇跡。”

有更多的玩家早已選擇了放棄，比如現(xiàn)在偶爾在街頭還能夠看到的優(yōu)拜單車。

優(yōu)拜前高管周釗告訴鋅財經(jīng)，“在國內(nèi)基本已經(jīng)沒有什么翻身的余地，小玩家沒機(jī)會了。”在2017年的12月份之前，優(yōu)拜就遣散了團(tuán)隊(duì)，那時候優(yōu)拜的收入已經(jīng)很低。

2016年至今，共享單車的戰(zhàn)火從未停息。現(xiàn)在它已經(jīng)進(jìn)入下半場。

滿街的摩拜正在被黃色的美團(tuán)單車替代，小藍(lán)單車則逐漸被滴滴旗下的青桔置換，背靠阿里的哈啰單車，數(shù)量越來越多，這個市場已經(jīng)是一場巨頭的游戲。

而下半場的角力，賽點(diǎn)從搶用戶，變成了拼商業(yè)模式謀盈利、搶城市投放份額和精細(xì)化運(yùn)營。

共享單車下半場的角力

支付寶、滴滴打車、微信、美團(tuán)是排在呂飛手機(jī)里的前四個App，這也是呂飛最最常用的軟件。

呂飛的公司距離地鐵有1公里，下地鐵之后需要再騎上一段車。他打開支付寶，掃走了一輛“哈啰”。不過最近內(nèi)置在滴滴App的“青桔”成了他的心頭好，“輕，好騎，用滴滴打開就行，比哈啰便宜點(diǎn)。”

他告訴鋅財經(jīng)，“摩拜App早就卸載了。好多摩拜的車子，需要美團(tuán)App打開，裝著占地方。”

像呂飛這樣的用戶很多，他們不再愿意為解鎖一輛車，而專門安裝一個App。

7月底，北京市交通委約談在京共享單車企業(yè)后，只剩下摩拜單車、ofo單車、小藍(lán)單車（青桔）、便利蜂單車和哈啰單車等5家企業(yè)納入北京市互聯(lián)網(wǎng)租賃自行車監(jiān)管與服務(wù)平臺監(jiān)督管理。

事實(shí)上，這5家里面，ofo已經(jīng)窮途末路，便利蜂份額很小，摩拜則正在被替換成美團(tuán)單車，因此最終是哈啰、青桔和美團(tuán)單車的決賽，本質(zhì)上是阿里、滴滴和美團(tuán)的三國殺。

各家在暗自角力，共享單車后半場的角力點(diǎn)是爭奪市場配額和盈利。

去年至今，共享單車的投放數(shù)量都受到監(jiān)管，置換成為了巨頭爭奪市場份額的一招。

今年5月，滴滴在北京中關(guān)村等地投放青桔單車，首批投放量為3000輛，用于置換之前已經(jīng)投放的1萬輛廢舊的小藍(lán)單車；7月27日，摩拜新款單車“美團(tuán)黃”開始出現(xiàn)在上海黃浦區(qū)和浦東新區(qū)，這是摩拜開啟的舊車升級置換活動，將在上海地區(qū)首批置換4萬輛新款單車。

摩拜新款單車“美團(tuán)黃”，由受訪者提供

隨著顏色改變的，還有騎行的價格。今年4月以來，哈啰、摩拜、小藍(lán)先后宣布在北京地區(qū)漲價：按照最新的計費(fèi)規(guī)則，美團(tuán)（摩拜）單車與小藍(lán)單車的價格相同，15分鐘內(nèi)收取1元，每超過15分鐘加0.5元，

也就是說騎行1小時要支付2.5元。哈啰單車則從每小時2元，調(diào)整為每15分鐘1元，騎行1小時現(xiàn)在需要支付4元。

這并不是第一次漲價，各家單車連續(xù)以小幅金額上漲騎行費(fèi)用。易觀汽車出行領(lǐng)域分析師孫乃悅告訴鋅財經(jīng)，幾家現(xiàn)在都在追求提升變現(xiàn)能力，至少要和成本打平，因?yàn)椴还苁敲缊F(tuán)還是滴滴，都不可能為單車業(yè)務(wù)不斷輸血，因?yàn)橐獙ν顿Y人有交代。

“回歸理性去探索變現(xiàn)方式，漲價無可厚非，但一直漲價也不行，因?yàn)樵贊q，用戶會流失到公共交通上。”孫乃悅表示，漲價的天花板很低。

漲價幅度不大，運(yùn)維成本卻很高。優(yōu)拜單車前高管周釗（化名）告訴鋅財經(jīng)，“明明在地圖上看到單車在這棟樓里，但就是找不到。”造價1000多元的車子最后無奈只能“扔掉”，除此以外，算上人工調(diào)度和運(yùn)輸成本，一輛一天優(yōu)拜單車運(yùn)維成本10元不止。

孫乃悅提到，現(xiàn)在各家都在強(qiáng)調(diào)精細(xì)化運(yùn)營，就是要降低運(yùn)維成本。

摩拜方面告訴鋅財經(jīng)，目前摩拜嚴(yán)格按照“飽和城市只置換不新增”原則在投放，當(dāng)下階段，精細(xì)化、智能化運(yùn)營是重點(diǎn)。在摩拜單車的全生命周期智能管理平臺上，記錄著每輛車的各部件維修保養(yǎng)記錄，可以追溯每一個零部件的使用壽命，并根據(jù)維修保養(yǎng)記錄，優(yōu)化車輛的設(shè)計生產(chǎn)，從而提高車輛的使用壽命。

哈啰則對鋅財經(jīng)表示，在對失聯(lián)車輛的找回上，他們通過哈啰大腦+智能鎖+運(yùn)維bos組成線下處理失聯(lián)車的有效解決方案。基于哈啰大腦這一決策和指揮中心，驅(qū)動智能供需預(yù)測、智能規(guī)劃、智能調(diào)度、智能派單等，單車全鏈路運(yùn)營智能化。

智能鎖可以智能預(yù)判及實(shí)時通訊，確保運(yùn)維可以更快的尋找到失聯(lián)車輛。如果一輛車跟服務(wù)端失去聯(lián)系，哈啰第五代車鎖中的藍(lán)牙芯片便可以跟附近的車輛形成藍(lán)牙組，通過其它的車輛，跟服務(wù)端保持一定的通信能力，從而減少車輛損耗、丟失，幫助車輛找回。

共享單車下半場，市場開始趨于冷靜，但盈利，仍是每個共享單車企業(yè)的大考。孫乃悅提到，只靠騎行費(fèi)用，現(xiàn)階段很難打平成本。

她表示，目前巨頭還愿意持續(xù)投錢，是考慮生態(tài)協(xié)同，覺得單車業(yè)務(wù)的高人群覆蓋能夠給其他業(yè)務(wù)帶來增長。

“只有大平臺能夠認(rèn)可單車在資金上的這種投入，因?yàn)檎J(rèn)可單車的價值，純粹的財務(wù)投資人很難認(rèn)可這點(diǎn)。”孫乃悅說。

出局者的反思

這短短一年，周釗形容為過山車一般的體驗(yàn)。

2016年7月，優(yōu)拜單車正式入局共享單車戰(zhàn)場。這時候的街頭，還只有橙色的摩拜和黃色的ofo。

周釗告訴鋅財經(jīng)，當(dāng)時團(tuán)隊(duì)高層討論時判斷，共享單車是最后一公里的出行解決方案，能夠達(dá)到和地鐵、公交車一樣的消費(fèi)頻次。“每天可能有上億元的訂單，共享單車未來可能是一個比滴滴更大的出行市場。”

投資人和入局者都期待著這個市場迅速壯大。

優(yōu)拜成立半年內(nèi)，就拿到三輪合計數(shù)億元融資。背靠老牌自行車廠商永久，周釗感到優(yōu)拜是一顆冉冉升起的新星，“我們覺得非常興奮，2017年年中，我們可能有幾個億在賬上，而且覺得下一步要有更大的資金進(jìn)來。”

優(yōu)拜單車融資歷史，數(shù)據(jù)來自天眼查

共享單車最瘋狂的那個夏天，有了資本加持的優(yōu)拜迅速擴(kuò)張，團(tuán)隊(duì)從剛開始的幾十人，擴(kuò)張到最多時上千人。

優(yōu)拜給自己的定位是努力做到“行業(yè)第三”。在周釗的預(yù)判里，摩拜和ofo有先發(fā)優(yōu)勢，優(yōu)拜和它們有競爭差，最終行業(yè)應(yīng)該能夠活下來四五家。“這是一門需要重資產(chǎn)投入和運(yùn)營的生意，摩拜和ofo不可能完全吃掉這么大的市場，應(yīng)該還會有第三、第四，甚至是第五家活下來。”

優(yōu)拜開始投放自己的車，周釗直言，技術(shù)層面，當(dāng)時的單車都差不多，包括元器件的供應(yīng)商，有些和競爭對手都是一樣的，水平差異不大。

周釗介紹，在成本上，優(yōu)拜單車一輛約一千元，摩拜剛開始一輛車成本超過一千五，ofo四五百元左右。

回想起來，他覺得一輛車七百元左右的成本更合理，這能夠保證使用壽命在四五年左右，超過這個成本，則是浪費(fèi)的，“因?yàn)槟阕鲞@么高的配置，用戶沒什么感知的，成本還會有很大的增加。”

看到ofo和摩拜主打一二線城市，優(yōu)拜選擇避開一線核心競爭，主攻二三線南方城市，上海、深圳、廣州、寧波、無錫、廈門……2017年的頭三個月，是優(yōu)拜投放最瘋狂的時刻，第一批單車投放超過10萬輛，這也是用戶增長最快的時候。

周釗記得，那時候用戶騎行的頻次很高，在后半夜投放的車，次日上午6、7點(diǎn)鐘去看，發(fā)現(xiàn)幾十輛車都已經(jīng)被騎光了，“只要你有車，就不愁用戶。”他印象深刻的是，有些車一天甚至可以被騎20多次。

為了滿足旺盛的市場需求，最瘋狂的時候，優(yōu)拜一天可以投五千到一萬輛車，這種狀態(tài)持續(xù)了兩個多月。

為了快速獲得用戶，2016年12月份，優(yōu)拜選擇和支付寶合作，在部分城市實(shí)行免押金騎行方式，這背后的野心是沖刺市場前兩名，周釗告訴鋅財經(jīng)，效果非常好，那段時期優(yōu)拜App上一天可以增長幾十萬用戶。

但市場的變化極為迅速，隨著ofo和摩拜的投放大戰(zhàn)，以及五顏六色的共享單車出現(xiàn)在街頭，競爭變得極為激烈。周釗記得，后期優(yōu)拜的單車，有時候一輛車，一天都沒人騎一次。

為了搶用戶，優(yōu)拜也開始了燒錢的舉措，發(fā)放免費(fèi)騎行券、幾塊錢的月卡、季卡、年卡等，周釗透露，當(dāng)時補(bǔ)貼了一個月，大概燒了幾千萬，“那段時間完全沒有營收，純燒錢。”但用戶量增長還是越來越慢，直到17年夏天，增長基本停滯。賬上現(xiàn)金也所剩不多。

2017年夏天，ofo已經(jīng)融資到E輪，拿到7億美元；摩拜E輪也融了6億美元。頭部已經(jīng)被資本燒出來了，資本聚集效應(yīng)明顯，剩下的玩家融資變得困難起來。

優(yōu)拜瘋狂找投資，周釗記得找了不下百家機(jī)構(gòu)，“能找的都找了，沒有哪家投資人還有充足的資金去支撐這場戰(zhàn)爭。”

自我造血的過程也異常艱難。

周釗提到，優(yōu)拜內(nèi)部早就發(fā)現(xiàn)，過度競爭已經(jīng)破壞了騎行費(fèi)用實(shí)現(xiàn)盈利的商業(yè)模式。

優(yōu)拜內(nèi)部從2017年上半年尋求商業(yè)化變現(xiàn)，做了大量的嘗試。和線上電商，和金融公司去合作，在單車投放當(dāng)?shù)刈鲣N售廣告，還有跟一些當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)做聯(lián)合的商業(yè)活動，各種路徑優(yōu)拜都試過。

“都以失敗告終，合作效果特別差。”周釗說。用戶只是把單車App作為一個比較簡單的快速的工具應(yīng)用，即用即走，使用時間非常短，基本上不會在工具上做長期停留。沒有停留的話，企業(yè)就很難去變現(xiàn)，不論是廣告，還是電商。

融資和商業(yè)變現(xiàn)雙困的局面中，周釗也知道優(yōu)拜沒多少活著的機(jī)會了，看著公司從上千人，慢慢變成幾百人，最后幾十人，隨著團(tuán)隊(duì)的解散，他最后也選擇離開。“單車就放在那里了，人都走沒了，沒人回收。”優(yōu)拜單車目前已經(jīng)撤出了國內(nèi)市場，去海外市場拓展。

回想起來，周釗感嘆，論融資速度和瘋狂程度，共享單車領(lǐng)域是中國互聯(lián)網(wǎng)歷史上前所未有的，一年之內(nèi)，整個賽道就走到了終局，也完全出乎他的意料。

復(fù)盤原因，他提到，“摩拜、ofo那種投放方式是在自殺，整個行業(yè)都會被摧毀，殺敵八百自損一千，過度競爭也拉高了盈利的門檻，如果一個城市保持合理的共享單車數(shù)量，比如北京差不多兩百萬輛車就可以，每輛車的騎行頻率在八次、十次，去掉運(yùn)維成本完全可以賺錢。這個模式本來應(yīng)該是可以的。”

對于目前的市場環(huán)境，他表示，“我覺得不管大玩家、小玩家，誰活著誰難受。小玩家只不過先沒錢了，率先退出了而已，剩下的人如果改變不了局面，也不好過。”

小玩家艱難求生

作為共享單車行業(yè)里的老兵，曹康經(jīng)歷過共享單車最瘋狂的年代，智享單車也曾拿到過上億元的融資。

但資本很快向著行業(yè)頭部聚集，智享單車只能靠“逆向”打法艱難生存。

不補(bǔ)貼、不大量投放、不做營銷，避開競爭以減少虧損。

這雖然減少了成本，但也決定了它的用戶數(shù)不高，進(jìn)入的范圍和場景都有限。

單靠騎行費(fèi)用沒法盈利。一入局，曹康就做出了這個判斷。

他告訴鋅財經(jīng)，共享單車是一個半公益性質(zhì)的產(chǎn)品，整體客單價很低，但損耗和運(yùn)營成本太高，因此靠騎行費(fèi)用作為主要的商業(yè)模式不可行。

“有些玩家的損耗量在30%左右，非常大，另外，運(yùn)維只能靠人工，技術(shù)可以定位，但是找車維護(hù)需要大量人力成本。”曹康說。

為了減少成本，智享單車的投放并不多，曹康告訴鋅財經(jīng)，智享單車在北京沙河，只投放了5000輛車。

這五千輛車，在技術(shù)上采取遠(yuǎn)程控制車鎖，用戶騎行一旦超過電子圍欄，就會自動停下來。運(yùn)維人員只需要繞著劃定的范圍邊緣尋找車子即可。

“提高頻次，降低成本，減少損耗。這是共享單車主要的三個痛點(diǎn)。”他提到，聚焦于場景和范圍是為了提高頻次，嚴(yán)控車輛則是為了減少損耗和成本。

盡管如此，智享單車依然和其他單車企業(yè)一樣，長期處于虧損狀態(tài)。在這之前，這個團(tuán)隊(duì)已經(jīng)由原來的四百多人縮減到四五十人。

“實(shí)話實(shí)說，生存也是很艱難的。”曹康說。

要想賺錢，就要有新思路，他想到做車身廣告。

曹康想要靠低價吸引周邊的商戶來投廣告。

“我們的客戶主要是小商戶，有影樓、家具城、賣海鮮的、燒烤店，單車是一到三公里的圈子，而這個圈子里，小商戶的廣告需求是確實(shí)存在的，車身廣告賣貴了沒人要，一塊錢就很好賣。”曹康說。

但這件事并不容易，智享單車很快遇到了難題。

把廣告貼在車身上，更換的成本很高，營收根本覆蓋不了成本，廣告商也無法衡量效果。

“我們當(dāng)時有3000輛車是貼了廣告，合作商家有幾十個，但是因?yàn)橐恢碧潛p，不可能持續(xù)下去。”曹康說。

智享單車的新方法是升級車身廣告，2017年初，曹康就聚焦于車身廣告技術(shù)的研發(fā)上，他招來300多個技術(shù)人員，投入大量資金，將車輪做成可以播放廣告的LED屏。

據(jù)他介紹，智享單車最新一代單車的車輪是192顆燈珠構(gòu)成，前車輪自帶小型發(fā)電機(jī)，后輪車座有太陽能充電。

在軟件上，商戶們可以自行在智享App上傳圖片、Logo和廣告語，在App上，則顯示店鋪的位置，用戶點(diǎn)擊后，會出現(xiàn)店鋪的視頻。

曹康算了一筆賬，智享單車的運(yùn)維成本是2.2元/車/天，一輛單車一天廣告租金5元足以覆蓋成本。

曹康在這件事上算是孤注一擲，目前這款廣告車已經(jīng)進(jìn)入第二輪市場測試，測試的內(nèi)容包括計價方式，一種是包天或者包月，另一種是每千人顯示費(fèi)用，同時測試投放廣告的價格區(qū)間、廣告顯示質(zhì)量等。

曹康想，如果這個產(chǎn)品可以批量投放，獲得市場驗(yàn)證，就能證明這個商業(yè)模式可以成立。

但他面臨兩個危機(jī)：資金危機(jī)和政策監(jiān)管。

智享單車想要靠這個模式吸引融資，但目前的情況并不是很樂觀。

曹康告訴鋅財經(jīng)，目前正在和一些投資人談。在融資還沒到位之際，智享單車現(xiàn)在只能停止投放，每天近兩萬的支出都讓曹康感到壓力。

“我們可以撐到年底，如果年底融不到錢，就死了。”曹康說。

他正在努力向投資人介紹新一代廣告車，但是車身廣告本身也存在監(jiān)管風(fēng)險，多個城市禁止共享單車車身設(shè)置廣告，曹康告訴鋅財經(jīng)，“我自己也擔(dān)心，北京現(xiàn)在限制特別嚴(yán)，我們在其他城市有些空間。”

曹康現(xiàn)在只能選擇向前走，因?yàn)橹挥袕V告模式探索出來，才能幫助智享單車走出虧損困境。他沒有選擇像別的單車一樣漲價，“我們的損耗很低，但就算是漲價，也沒法盈利。”

共享單車后半場，監(jiān)管愈加嚴(yán)格，多地出爐單車考核制度來決定不同品牌單車的投放數(shù)量。

分析師孫乃悅認(rèn)為，政策的監(jiān)管是為了防止過度投放和競爭，讓市場更規(guī)范健康。通過對共享單車企業(yè)定期做抽查和評分，最后得分低的企業(yè)退出或者減少車輛投放，會是未來政策的趨勢。

在廣州市2019年互聯(lián)網(wǎng)租賃自行車運(yùn)營商招標(biāo)中，摩拜、哈啰和青桔取得了投放配額，ofo沒有爭取到配額，這意味著ofo將退出廣州市場，在政策和巨頭的雙重夾擊下，共享單車的淘汰賽依然激烈和殘酷。

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